С 1 сентября TUI Россия возглавит Тарас Демура, который до этого руководил TUI Украина. О том, как будет строиться работа компании, какие новые направления будут открываться и почему туроператор готов вкладываться в своих агентов, г-н Демура рассказал в своем первом эксклюзивном интервью «Вестнику АТОР».
- С сентября вы официально станете во главе одного из ведущих туроператоров России. Сложно далось это решение? Можно ли назвать ваш переезд в Россию своего рода повышением, важным шагом в карьере?
- Я хорошо знаком с принципами работы TUI. В течение последних 8 месяцев, с октября 2015 года, я возглавлял бизнес TUI Украина, и за этот срок данный проект показал хорошую динамику развития, стал прибыльным. Собственно, на это и обратил внимание наш главный акционер, в связи с чем мне было предложено возглавить бизнес в России, реализовать зарекомендовавшую себя в Украине модель развития.
Безусловно, это предложение стало для меня как интересным, так и амбициозным. Это своего рода вызов, который я принял. Так что, я бы назвал свой приход в TUI Россия не кадровым повышением, а, скорее, амбициозным приглашением, поскольку передо мной и командой стоит цель сделать TUI туроператором «номер один» по семейному отдыху в СНГ. И нам всем важно, чтобы это не было только рекламным лозунгом, а подтверждалось масштабами компании, цифрами и позиционированием. Такая идея «строительства» компании, реализации бизнеса для меня очень привлекательна.
- Вы имеете большой опыт работы на украинском туристическом рынке. И в последний месяц, входя в курс дел, уже получили представление о российском рынке. Велики ли различия? Как вам видится конкурентная ситуация в России?
- Очевидно, что ситуация на российском туристическом рынке изменилась после того, как были закрыты такие массовые направления, как Турция и Египет. До этих событий российский рынок имел одну динамику, развивался в определённом направлении. Однако потом все резко и за короткий срок изменилось. В итоге рынок стал фрагментированным и сильно сократился в объемах. Очевидные лидеры лишились основных направлений, сегодня они лидеры, скорее, «по инерции».
Поэтому сейчас есть хороший момент, чтобы занять на рынке по-настоящему лидирующие позиции. Во-первых, как я уже сказал, кризис сильно ослабил ведущих игроков. Во-вторых, недоступность на протяжении длительного времени той же Турции и Египта ставит в равные условия большинство участников этого «забега». Другими словами, мы все опять можем стартовать с одной позиции.
-Какие задачи поставили перед вами акционеры компании? Обещали ли поддержку?
- Нас привлекает сценарий интенсивного развития. Так что, TUI будет стремиться значительно вырасти в объемах, стать лучше по качеству и развиваться технологически.
Если ответить философски, то мир не прогнозируем с точки зрения того, что будет завтра, мы в этом уже убедились, и не раз. Поэтому весь фокус нашей стратегии строится на том, что мы не пытаемся угадать, что будет завтра, а концентрируемся на себе. Мы сами пытаемся ответить на вопрос «каким я должен стать, чтобы встретить любое будущее?».
Перенося эту концепцию на бизнес, мы задаемся вопросом «какую компанию нужно построить, чтобы любой из всех возможных вариативных сценариев «завтра» был приемлемым для нас?». Ответ очевиден: компания должна быть гибкая, высокотехнологичная и быстрая. Таким образом, мы хотим переосмыслить и перестроить ту модель работы, которая у нас есть на сегодняшний день. Поэтому сегодня мы не планируем входить в жёсткие договоренности с партнерами на много лет вперед. Да, конечно, мы готовы и будем находить и рассматривать стратегических партнеров, с которыми возможно пройдем длинный путь. Однако основными требованиями к нашим поставщикам будет гибкость и эффективность. Это же относится и к авиакомпаниям и отельерам.
Сегодняшнюю конъюнктуру диктует клиент и его желание платить. В западной экономике в этой связи даже появился новый термин – WTP (willingness to pay ). Другими словами, если рынок требует туры за определенную стоимость, мы должны выстроить бизнес таким образом, чтобы продать клиенту тур за эту самую стоимость.
В идеале то, что мы собираемся строить, это customer centric production. Это ситуация, когда у тебя все “производство” строится от клиента, от знания и его потребностей, и, конечно же, от его желания платить. Это идеальный сценарий, когда мы знаем своего клиента, мы понимаем, какой для него производить продукт. Это и есть наш основной фокус. Внедрение такого подхода и будет нашим основным изменением.
Весь фокус нашей стратегии строится на том, что мы не пытаемся угадать, что будет завтра, а концентрируемся на себе. Мы сами пытаемся ответить на вопрос «каким я должен стать, чтобы встретить любое будущее?».
- Будут ли какие-то кадровые перестановки? Точечные усиления команды?
- Да, мы планируем усиления, и собираемся обратить внимание на современную матричную структуру. В компании точно есть специалисты, которые доросли до промоушена. Также в планах привлекать талантливых людей, которые хорошо знают рынок. Так что, мы открыты и к кадровому усилению, и к пересмотру некоторых моментов в структуре компании.
- В России бум внутреннего туризма. В этой связи интересно ваше профессиональное мнение - что же такое российский турпродукт? В чем его сильные и слабые стороны? Что нужно для его успешного продвижения?
- Я думаю, что хорошим толчком для развития российского внутреннего турпродукта стали ограничения поездок в Турцию и Египет. Это привело к буму поездок в Сочи и на другие направления. И если туроператоры и дальше смогут предложить потребителю такой же пакетный подход, как это есть по Турции и Египту, такие же недорогие пакетные туры с удобной перевозкой, то это будет конкурентно и интересно уже в бОльшем российском масштабе.
Многое будет зависеть от ценовой политики российских отелей. Она должна быть понятной. Сегодня гостиницы придерживаются часто такого подхода: если маленький спрос – понизили цены. Как только спрос начал расти, сразу же появляется желание заработать много денег, отчего цены повышаются. Поэтому здесь хочется видеть более понятную и прогнозируемую ценовую политику, более долгосрочные партнерские отношения с туроператорами.
Российским отельерам нужно научиться работать в парадигме мирового туризма, как работают, например, испанские или турецкие отельеры, выстраивая правильные и долгосрочные отношения с туроператорами. Не исключено, что когда массовые заграничные направления вернутся на российский рынок, то это приведет к снижению спроса на российские отели. И тут как раз важны будут те самые партнерские договоренности с туроператорами. Конечно, есть самостоятельные туристы, которых никогда не «перетянут» туроператоры, ведь при современном технологическом оснащении и онлайн сервисах люди будут и дальше бронировать свои поездки и размещение в гостиницах самостоятельно. Но, тем не менее, отелям нужно научиться долгосрочно и гибко работать с туроператорами, поскольку именно они смогут стать хорошей основой для цивилизованного пакетного туризма.
- Пока TUI достаточно аккуратно работает на внутреннем рынке, развивая программы по Сочи. Есть ли планы расширить российский ассортимент? Выйти на Крым, например, предложить экскурсионные программы по российским направлениям?
- Безусловно, планы по расширению ассортимента есть. Сегодня мы активно работаем над зимней экскурсионной программой, у нас представлены туры по Золотому Кольцу, в Вологодскую область, в Великий Устюг. Это туры, приуроченные к разным праздникам на вотчине Деда Мороза. Как и в прошлом сезоне, мы активно фокусируемся на Сочи. На лето-2017 и в целом в течение следующего года планируем работать и на направлениях ряда стран СНГ – Армения, Грузия, Абхазия. Крым пока не планируем. Это направление мы анализируем, но пока в программе его нет.
- Когда-нибудь на российский рынок вернутся чартерные программы по Турции и Египту. Будет ли TUI активно работать на этих направлениях? Насколько быстро компания сможет организовать эти программы – найти самолеты и места в отелях?
- Да, конечно, мы обязательно будем в числе туроператоров, которые первыми предложат масштабную программу по Турции и Египту. Достаточно сказать, что этим летом в TUI Украина была большая программа по Турции, так что у нас сложилась профессиональная команда, с которой мы показали хорошие результаты. Поэтому наши сотрудники и в Турции и в Египте готовы к дальнейшим действиям, как только в России будут получены официальные разрешения по этим двум странам.
Мы рассчитываем занять лидерские позиции на этих популярных направлениях. Это будут своего рода драйверы роста для TUI Россия.
- На чем будут сделаны акценты в зимнем сезоне? Будут ли новинки? Какие планы на зимнюю Сербию, по которой компания в прошлом сезоне была единственным массовым оператором?
- Да, продажи открыты, акция «раннее бронирование» была запущена еще в июле. С начала августа уже опубликовано большое количество туров на зиму. Из новинок - ОАЭ, Израиль, который в небольших количествах был в прошлом зимнем сезоне. В этом году наша программа по Израилю более обширная.
Мы готовы инвестировать в своих агентов, которые будут демонстрировать свою лояльность. Готовы вкладываться в их обучение, в то, чтобы снабдить их технологиями продаж, снабдить конкурентным продуктом.
По Сербии в этом году акцент будет на экскурсионную программу, предложения появятся в сентябре.
В целом по горнолыжной программе мы хотим расширить ассортимент в трех основных сегментах – бюджетном, среднем и дорогом. В бюджетном будут представлены Болгария, Словакия, Чехия. В среднем – Австрия, Андорра и Италия. И в дорогом - Франция, Швейцария. Таким образом, любой наш клиент сможет подобрать для себя тур.
Если говорить не только про предстоящую зиму, а в целом про планы по направлениям - мы рассматриваем Юго-Восточную Азию. В наших планах также Таиланд, Шри-Ланка, Гоа, Вьетнам. По крайней мере, для себя по этим направлениям мы видим потенциал.
- Изменится ли политика продаж компании в ближайшей перспективе? Насколько важны для компании агенты? Готова ли TUI вкладываться в и обучение и поощрение?
- Агенты однозначно важны. Поэтому мы будем проявлять лояльность, будем стараться мотивировать тех, кто с нами очень хорошо работает, стремится выполнять планы продаж и в целом фокусируется на нас.
Идея будет такая: тем, кто готов делать хорошие объемы, соблюдать политику продаж, мы тоже будем стараться максимально давать все. Мы готовы инвестировать в своих агентов, которые будут демонстрировать свою лояльность. Готовы вкладываться в их обучение, в то, чтобы снабдить их технологиями продаж, снабдить конкурентным «продуктом».
- В какой город России вам хотелось бы отправиться в первую очередь и почему? Что уже удалось посмотреть в России?
- С профессиональной точки зрения, хотелось бы отправиться в Череповец, чтобы воочию увидеть завод нашего акционера, узнать и увидеть больше о компании «Северсталь». Сегодня это самое передовое сталелитейное производство в мире, так что интересно посмотреть, как отстроен этот механизм, этот бизнес, как он функционирует.
Что касается именно личного, то я пока не был в Санкт-Петербурге. Во многих городах России довелось побывать, а вот до Северной столицы пока не доехал. Так что в ближайшее время планирую посетить город на Неве.
В России очень много богатств, которые мы не оцениваем и не рассматриваем, как туристический продукт. Например, правительство Греции некогда платило Германии за то, чтобы в немецких школах был расширенный курс изучения древней Эллады, чтобы закладывать на будущее, на 20 лет вперед и больше, интерес школьников к греческой истории. Чтобы потом им было интересно поехать в Грецию и воочию увидеть все то, о чем им рассказывали в детстве.
Да, в России уже появляются государственные программы и создаются предпосылки для позиционирования ряда достопримечательностей страны именно как туристического продукта. Однако, на мой взгляд, все равно этого далеко недостаточно, чтобы любую историческую достопримечательность либо место сделать настоящим турпродуктом. Чтобы захотелось непременно приехать и увидеть это.
Нужна правильная маркетинговая упаковка, правильное продвижение, образовательный посыл, как для внутреннего потребителя, так и для иностранного гостя. Определив для себя целевые рынки, поняв, каких туристов мы хотим видеть, мы сможем правильно продвинуть то культурное наследие и достопримечательности, которые у нас есть.
