В последние годы туристы и представители турагентского бизнеса стали сомневаться – есть ли смысл покупать так называемые шуб-туры. Лариса Корпусова, руководитель проекта greek-furs.com, входящего в холдинг Mouzenidis Group, рассказывает, почему именно сейчас этот вид туризма может стать выгодным для турагентств.
- Лариса, вы руководитель портала Greek-furs.com. Какова была цель холдинга Mouzenidis Group при создании этой площадки?
- Разрабатывая сайт Greek-furs.com, мы, первым делом, определили 4 группы пользователей, которым будет интересен данный ресурс:
1. это потенциальные потребители, которые хотели бы подготовиться к туру за мехами в Грецию, почитать про фабрики и про меха;
2. профессионалы меховой отрасли, у которых есть острая необходимость отслеживать новости индустрии, быть в курсе последних тенденций;
3. турагентства, не успевшие побывать в столице мехового производства, - городе Касторья, но имеющие желание продвигать и предлагать шоп-туры своим клиентам;
4. и, наконец, просто туристы, влюблённые в Касторью, в его историю, исторические достопримечательности, православные святыни, желающие быть в курсе событий в городе.
На сегодняшний день Greek-furs.com является профессиональной площадкой и многоплановым проектом, где каждый желающий может найти не только интересующую информацию о модельных домах Греции, о международных меховых аукционах, о мехах, о самых модных тенденциях меховой моды, о культурной жизни в меховой столице мира, но и принять участие в фотоконкурсах, семинарах, конференциях, вебинарах, онлайн-конференциях.
Основная цель, которую мы преследуем с помощью этого сайта – напоминать всему миру о том, что лучшие шубы шьются именно в Греции, во всемирно признанной столице меха Касторье, и покупать их стоит именно здесь.
- Есть ли основания у слухов, что шоп-туры в Грецию некоторое время назад перестали быть запрашиваемым туристическим продуктом, и количество туристов, желающих приобрести шубу в Греции, значительно уменьшилось?
- Конечно, популярность поездок в Грецию с целью купить шубку зависит от многих мировых тенденций, как экономических, так и социальных, и именно поэтому Касторья переживала разные времена. Было замечено падение интереса в начале 2000-х годов, когда на рынок меха вышла новая страна, большая и производящая абсолютно всё, от игрушек до машин. Этот новый производитель, грубо говоря, «перебил» Грецию ценой. Но когда клиенты, купившие шубы, произведённые в этой стране, убедились в том, что до качества там очень далеко, поклонникам мехов вспомнилась поговорка «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые вещи». В течение нескольких лет клиенты вернулись в Касторью.
В определенный период времени нами был замечен спад на наши туры, и мы изменили философию самого шубного тура. Сейчас это не просто узкоспециализированный тур, где наши гости посещали только шубные магазины и выставочный центр в Касторье, а целое путешествие со знаком качества. Наших гостей мы размещаем только в отелях 4* и 5*, знакомим с городом Салоники – обзорная экскурсия идет в подарок. Наша главная цель – создать такую атмосферу в туре, чтобы каждая его участница почувствовала себя настоящей леди.
Конечно, на меховую моду влияют и экономические факторы, например, международный экономический кризис, которые мы переживаем в последние годы. Но и это не стало критичным моментом в плане популярности Касторьи, потому что к людям пришло понимание того, что мех – это ценный товар, как и драгоценные металлы, это выгодная инвестиция денежных средств.
- Многие туристы банально боятся пользоваться шоп-турами в Грецию, подозревая, что есть риск не найти желаемое изделие, или переплатить. Многих смущает стоимость тура с обязательством приобретения мехового изделия за 1 евро, в которую входит и авиаперелёт в обе стороны, и проживание в отелях 4+* и 5* на двухразовом питании, и экскурсии, и посещение фабрик и выставочных центров в Касторье.
- Развеем сомнения желающих посетить Касторью и приобрести шубу мечты. Шоп-тур выгоден всем – и туристам, ради которых создан продукт, и турагентам, являющимся основным двигателем туров за мехами на рынке. И, безусловно, владельцам меховых фабрик Касторьи, и оператору «Музенидис Трэвел». Расскажу вам предысторию. В 90-х, после многократных не всегда удачных, а иногда даже драматичных попыток выйти на российский рынок, меховщики, входящие в Ассоциацию производителей меховых изделий Северной Греции, и туроператор «Музенидис Трэвел» подписали исторический договор, по которому туроператор является организатором шоп-туров и организует поездки клиентов в Касторью, а Ассоциация производителей является плательщиком по авиабилетам и проживанию.
Теперь, когда стало понятно, откуда берутся такие цены, давайте все разложим по полочкам. Почему выгодно клиенту:
- Приобретение «шубки мечты» непосредственно у производителя, возможность выбора из широчайшего ассортимента. Если объединить в одном месте все меховые магазины и выставки городов России, не получится даже и пятой части тех шуб, которые представлены на фабриках и в выставочных центрах Касторьи.
- Покупка «из первых рук» дешевле, чем у любого посредника. Наш мониторинг мехового рынка России и других стран Восточной Европы показывает, что греческих шуб в продаже очень мало, а если они и есть, то продаются по неконкурентной стоимости. Это объяснимо дополнительными расходами, которые несёт поставщик: приезд в Грецию, пересылка большой партии шуб в Россию с процедурой растаможивания (чего не происходит с клиентами по шоп-туру, которые везут шубки для себя, не более трех единиц на человека), аренда магазина, реклама магазина, прибыль – всё это влияет на рост стоимости греческой шубы, продаваемой за пределами Греции.
- Покупка качественной шубы с гарантией от производителя от 3 до 15 лет, и это не предельный срок. Какой магазин в вашем городе даст вам гарантию качества на шубу хотя бы на год? Могу ответить: никакой. Только скорняк Касторьи, который собственными руками сшил шубу из мехов исключительно категории Альфа и Вита (меха других категорий запрещено завозить в Грецию на законодательном уровне) может гарантировать, что если с этой шубой что-то случится в течение срока гарантии не по вине покупателя, то он её совершенно бесплатно отремонтирует или даже поменяет на аналогичное новое изделие. Высокое качество греческих шуб – их единственный «минус»: проходит 6-10 лет, и уже хочется обновить гардероб, но ваша шубка и выглядит, и носится как новая!
- Еще один плюс покупки шубы в Касторье – возможность бесплатной химчистки мехового изделия у производителя шубы. Химчистка для мехов есть не везде, и стоит эта услуга от 100 евро. В нашем случае можно через несколько лет приехать на отдых на Халкидики, или в Пиерию, или на Корфу, и вам даже не нужно будет ехать в Касторью: наслаждайтесь отдыхом на море, а мы сами отвезем шубку в Касторью на чистку и привезем ее обратно в отель.
- Возможность бесплатно «подогнать» шубку под любую фигуру. Какая разница, как сидит шуба с витрины, если производитель этой шубы идеально «посадит» её на вас в течение нескольких часов. Укоротить рукава, перешить пуговки или переставить ряд крючков, добавить капюшон, петли для пояса или наоборот, убрать детали – это такие мелочи для человека, который пошил шубу своими руками.
- Отпуск по символической стоимости – поездка в Грецию, экскурсия по северной столице, городу Салоники, проживание в отелях 4*-5* на заявленном двухразовом питании в Касторье (а есть еще и обед в подарок от компании, в таверне Касторьи), вечерний отдых в лучшем баре с видом на озеро, возможность посетить экскурсию «Метеоры – восьмое чудо света» (за дополнительную плату), отдых в заранее выбранном отеле желаемое количество ночей. В поездку входит не только покупка мехового изделия, но и эмоции от прекрасной поездки.
- Почему и туристическому агенту, и туроператору выгодно предлагать шоп-туры?
- Это прекрасный продукт для низкого зимнего сезона. Туры за мехами в Грецию – отличный инструмент сдерживания рентабельности агентства на уровне летних показателей, или даже выше.
Вы отправили туриста в шоп-тур, ему, конечно, понравилось, и он доволен результатами. Теперь он навеки ваш. При подборе любого тура в любой сезон в любую страну он вернётся к вам, потому что вы зарекомендовали себя как профессионал туризма.
Поверьте, что от успешной работы агентства выигрывает не только агент, но и «Музенидис Трэвел». Мы можем загрузить наши рейсы в осенне-зимние месяцы. Можем предлагать клиентам шоп-тура дополнительные услуги. Турист приехал в шоп-тур, купил шубу мечты, хорошо провёл время, неужели не купит у нас экскурсию, не пройдёт медицинскую диагностику от компании Grekomed?! И, наконец, это еще один способ рекламировать Грецию. Турист может вообще не знать, что такое Греция, и не может её найти на карте, но хочет за шубой. Агент, разумеется, предлагает Грецию. Приехав к нам, турист влюбляется в страну, возвращается в летний сезон на пляжный отдых со своей семьёй.
- Как специалист по шоп-турам с многолетним опытом сопровождения туристов в Касторье, могли бы вы раскрыть формулу успеха в продажах этого турпродукта?
- Удачные продажи туров за мехами состоят из нескольких этапов. Только грамотная презентация продукта позволит его продать. Скажу вам больше: многие наши партнёры, которые специализируются на продажах шоп-туров, регулярно посещают Касторью и знакомятся с новыми коллекциями и тенденциями, и даже отслеживают цены на меха на международных аукционах, чтобы советовать своим клиентам покупать шубу из того меха, который был закуплен в этом сезоне по выгодным ценам.
Наша задача – полностью удовлетворить туриста. За 20 лет оперирования по шоп-турам мы столкнулись с разными ситуациями, и на возникновение любой из них у нас выработаны инструкции, как ситуацию разрешить.
Крайне важно знание истории шоп-туров, динамики продаж за последние 20 лет, которое позволит вам ответить на самый часто задаваемый вопрос при продаже шоп-тура: «А в чём подвох?». Если вы открыто расскажете туристу, что самому производителю экономически выгоднее привезти его к себе в Касторью, а не привезти шубу к туристу в его город, все сомнения развеются.
Мы всегда говорим агентствами, что чем больше шоп-туров продала ваша компания, тем легче их продавать далее. Подумайте только, что ваш турист явится в своей новой шубе к коллегам на работу, к родственникам, к друзьям, и превратит всех их в потенциальных клиентов по турам за мехами, предложит услуги вашей компании.
Помогают в работе и навыки сравнительного маркетингового анализа предложений фабрик, шубных магазинов и выставочных центров Касторьи – ассортимент, качество, цены. Пройдитесь по шубным магазинам и меховым выставкам вашего города, посмотрите, что и по какой цене продаётся. А потом приезжайте к нам в Касторью и почувствуйте разницу. Убедитесь в том, что предлагая тур за мехами, вы предлагаете выгодную для туриста сделку.
Правильная консультация туристов по шоп-туру по ценам на изделия в Греции. Не стоит обещать туристам, что за 1200 евро они смогут купить шубу из меха Blackglama в пол и с капюшоном. Объясняйте туристам, что в Грецию едут не за дешёвыми шубами, а за лучшими в мире шубами по лучшей в мире цене. Тем более, что в грядущем осенне-зимнем сезоне в Касторье наших клиентов ожидают очень приятные цены и большие скидки. На последних международных аукционах скорняки Касторьи закупили меха по очень выгодным ценам, а 90% стоимости шубы – это стоимость потраченного на её пошив меха.
Поверьте, каждое агентство может самостоятельно формировать спрос, активно предлагая клиентам шоп-туры и рекламируя их с использованием всех доступных ресурсов. Специфика шоп-тура заключается в том, что его нужно предлагать потенциальным клиентам, а потенциальные клиенты по шоп-турам – это практически все дамы и многие господа вашего города. Давайте предложим им в этом году не покупать в ближайшем магазине «что попало за много денег», а поехать в Касторью и выбрать шубку мечты по лучшей цене.
