О влиянии экономического кризиса на продажи, о выходе на новые направления и перспективах развития внутреннего туризма рассказывает генеральный директор компании «Астравел» Валерий Лощиц.
- Валерий, отразился ли экономический кризис на вашей компании?
- Первоначально мы решили провести массовые увольнения, сократить расходы на рекламу, уменьшить офисные площади, а также выборочно подойти к участию в выставках. Но в результате повели себя нестандартно, отойдя от этого «плана»: сокращения были самые незначительные, и затронули они, в основном, высокооплачиваемый и не слишком эффективный персонал. Участвовали в выставках, провели десятки мастер-классов как у себя, так и в регионах. И площадь сократить не удалось: более того, мы улучшили производственные условия, открыли комфортный ритейловый офис.
- Вы решили пойти по пути создания собственных агентских офисов?
- Отнюдь. У нас широкая агентская сеть практически во всех регионах России. С нами работают свыше пяти тысяч турфирм, со многими из которых нас связывают многолетние успешные отношения. Но дело в том, что при нынешней ситуации у клиентов с каждым днем растет недоверие к рынку, люди с большой осторожностью покупают путевки. И их можно понять, особенно на фоне тех скандальных банкротств, которые были в туристической отрасли. Поэтому потребитель выбирает надежные, известные бренды с многолетней историей. Люди не ленятся приехать к нам, хотя раньше покупали путевку в маленьком агентстве в доме напротив. Мы не ставим перед собой задачи сетевого маркетинга, мы позиционируем себя как оператор, но у нас также есть комфортные условия для прямых продаж в одном офисе.
- Какие инструменты сотрудничества с агентствами вы выбираете?
- Мы стараемся использовать все доступные нам варианты: регулярно проводим ознакомительные туры, издаем цветные каталоги, организуем мастер-классы в специально оборудованном зале на 60 человек, совершенствуем корпоративный веб-сайт, предоставляем лучшим агентствам скидки.
- Все специалисты прогнозировали падение рынка. Такой прогноз оправдывается?
- Конечно, это происходит. Реальное падение потребительского спроса, от которого мы очень зависим, реальное падение выручки. Так происходит у всех, и никуда от этого никуда не денешься. На данный момент показатели неплохие – в том числе, за счет ранних продаж. Но я боюсь, что они резко ухудшатся при подведении итогов. Конечный подсчет может показать очень печальные цифры: спад может составить не 15-20%, а значительно больше. Мы зависим от множества факторов: количества денег у населения, от желания их тратить, от размера безработицы, от цен на нефть, в конце концов. Мы заложники системных факторов, причем не российских, а общемировых. Но мы утешаем себя мыслью, что кризис – это не только негатив: это оздоровление, переосмысливание всего, что было до этого.
- Как можно компенсировать падение спроса?
- Падение спроса можно компенсировать за счет увеличения сегмента своих покупателей, то есть агентств. Невозможно иметь сверхприбыли, единственный путь – выходить на ритейлеровую площадку. Я думаю, что роль агентств как бестолкового терминала приема денег со временем пропадет. Агентства, безусловно, сохранятся, но роль у них будет другая. Прежде всего, агентствам нужен высококвалифицированный персонал. Специалисты, которые все станут настоящими помощниками в путешествии.
- Как бы охарактеризовали ваше главное достижение в нынешних условиях?
- Мы одни из ведущих операторов по внутреннему туризму, чем я очень горжусь. Проделана большая работа, создана звездная команда. Правильно строить бизнес нужно именно так: сначала основательно подойти к внутреннему туризму, а уже затем развивать зарубежные направления. Мы стоим на двух ногах, у нас примерно одинаковые объемы продаж и по России, и по зарубежью. Крупные операторы, реклама которых развешена по всей Москве, Россией не занимаются – настолько это сложный продукт. Туристические офисы на местах не помогают, рекламы России как направления нет, сказывается зачастую невысокий уровень менеджмента и технологичности в работе. Несмотря на отсутствие виз, с Россией работать сложнее, чем с отработанными зарубежными направлениями. Но Россия – направление очень перспективное, и надеюсь, что спустя время у нас, наконец, появится развитая инфраструктура, связь, дороги, и тогда все будет хорошо. С другой стороны, если рынок качнется в сторону зарубежного туризма, он у нас тоже есть, так что не надо будет ничего перестраивать.
- Кого из ваших конкурентов вы считаете наиболее серьезным соперником?
- Хорошие охотники или рыбаки не являются конкурентами. Им мешают браконьеры и случайные люди. Аналогичная ситуация и в туристическом бизнесе. Мы все делаем одно большое дело, поэтому мы плодотворно работаем и одновременно дружим с конкурентами на многих направлениях, особенно на российском и китайском. Отечественный туристический рынок очень емкий, и мы вместе будем его формировать. Я не могу продавать дороже рынка, потому что у меня никто не купит. Но и дешевле я продавать не могу: рынок выстроен таким образом, что доходность оператора очень низкая.
- Почему клиенты обращаются именно в вашу компанию?
- У всех операторов цена более или менее одинаковая. Поэтому основной фактор – чисто субъективный. Номер один в списке – это, конечно, квалификация персонала. Работа в туризме – это, прежде всего, работа с людьми, установление личных связей. Если тебе доверяют, то и продажи в гору пойдут.
- Каковы планы «Астравела» на ближайшие два-три года?
- Мы планируем выйти на новый качественный уровень работы. Турбизнес ждет много перемен, связанных с изменением конъюнктуры спроса, укрупнением операторского сегмента, развитием технологичности, выходом на новые направления. Например, в этом году мы начали заниматься Венгрией, также появился новый продукт – чартер яхт по всему миру. Теперь мы являемся ритейлером крупнейшей в Америке компании по продаже и аренде яхт «Northrop & Johnson». Уже практически готов к запуску новый сайт www.yachts.astravel.ru, где будет представлено около четырехсот предложений. Несомненно, он будет лучшим – и по базе, и по наполнению, и по простоте пользования.
- Какую долю рынка вы занимаете сейчас?
- Статистика – вещь субъективная и лукавая, поэтому отвечу осторожно: на направлениях, которые я бы отнес к массовым, мы, безусловно, «заметны». Ведь «Астравел» – многопрофильный туроператор. Наши основные массовые направления в России – это Подмосковье, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Минеральные Воды, Средняя полоса России, Карелия, Байкал и Камчатка. Среди предлагаемых зарубежных маршрутов – Черногория, Болгария, экскурсионный Китай, хорошо продаются туры на Ближний Восток, в Индокитай, Непал, Южную и Восточную Африку, Латинскую Америку. Мы также предлагаем индивидуальные путешествия по европейским странам. В общем, охватили почти весь Земной шар. А вот Турцией, Египтом, Тунисом и ОАЭ «Астравел» заниматься не станет. Я очень уважаю успешных на этих направлениях туроператоров, но у нас есть свой путь, с которого мы сворачивать не собираемся.
