В этом году туроператор «Академсервис» нарастил объемы своего российского бизнеса на 45%. О том, почему агентам стало выгоднее работать с компанией и кто из партнеров по итогам года оказался впереди, мы беседуем с Александром Курносовым, зам. генерального директора «Академсервиса» и Петром Шевелько – директором по развитию агентской сети компании.
- Александр, удалось ли компании выполнить свой план по развитию агентской сети в 2017 году, о котором «Академсервис» объявлял весной этого года?
- Несмотря на то, что календарный год еще не закончился, уже можно определенно говорить о том, что 2017 год стал для нашего бизнеса приятной неожиданностью. Показатели продаж выше, чем в 2016 году, и лучше, чем мы ожидали в начале года: деловая активность в России действительно выросла, как и связанные с ней командировки и поездки. Мы ставили перед собой задачу нарастить в 2017 году свои объемы – в том числе и благодаря развитию агентской сети, и нам это удалось. За истекшие месяцы этого года количество наших агентов приросло на 500 новых компаний. Таким образом, в конце ноября уже были достигнуты те плановые показатели роста, на которые мы должны были выйти по итогам 2017 года.
- За счет чего, по вашим оценкам, был достигнут такой рост, что привлекло новых партнеров?
- Прежде всего, за счет развития самого продукта и его качества. Так, мы существенного расширили покрытие законтрактованных нами гостиниц по России и СНГ дополнительно напрямую заключив договора в этом году с более чем тысячей новых отелей и заведя их в систему бронирования. Таким образом, за этот год объемы нашего прямого контрактинга увеличились примерно на треть, а общее количество гостиничных объектов в системе «Академсервиса» достигло 5 тысяч.
Второе, что привлекло к нам новых партнеров – это новая политика ценообразования, за счет которой удалось предложить агентам более выгодные условия сотрудничества по продукту. И третье – это наши собственные усилия по продвижению. «Академсервис» за последний год, безусловно, стал более известен в агентской среде: за счет выставок, семинаров, вебинаров и других мероприятий.
- Насколько увеличились в годовом выражении продажи через агентскую сеть, какие продукты и сегменты дали самую хорошую динамику?
- Разумеется, такое существенное расширение агентской сети не могло не отразиться на наших продажах. За 11 месяцев 2017 года рост нашего бизнеса составил 42% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года. При этом наиболее динамичный рост наблюдался во IIи IIIкварталах – как раз тогда, когда мы смогли внести ряд изменений в наши бизнес-процессы, которые сделали сотрудничество с Академсервисом более эффективным для наших партнеров.
- Давайте напомним, что изменилось?
- Во-первых, с этого года мы предлагаем и нашим давним, и новым партнерам переходить со схемы работы по договорам оказания услуг на прямые агентские договора, что для многих является гораздо более выгодным и эффективным. Помимо того, что агентские договора у нас являются с этого года постоплатными, а не предоплатными, они еще и упрощают для партнеров бухгалтерскую отчетность.
Мы также реализовали возможность оплаты наших услуг не только по безналичному расчету, но и с помощью банковской карты – это, в частности, позволяет нашим агентам оплачивать и обслуживать срочные заказы от корпоративных клиентов, принимающих зачастую решение в последний момент. Все это, безусловно, в комплексе с восстанавливающимся спросом, увеличивает продажи наших партнеров и наши объемы.
- Кстати, если характеризовать спрос на гостиницы в этом году, какую динамику показывает сейчас рынок в плане предпочтений клиентов?
- Во-первых, отметим, что доли бронирований отелей Москвы и Санкт-Петербурга в нашей системе незначительно снизилась – бизнес все чаще едет в регионы. Поэтому тренд в росте заказов на региональные гостиницы. Основные объемы бронирований происходят в экономически и промышленно развитых регионах – Казань, Поволжье, Урал, Западная Сибирь, в меньшей степени – Юг. Второе, что можно отметить – это то, что деловые клиенты в этом году сохраняют хороший уровень спроса на отели 3* и 4*, не падает и доля 5*. Тренда к выбору совсем уж экономичных вариантов мы не видим – и это хорошо.
- «Академсервис» заявлял о планах расширить сотрудничество с небольшими и средними агентствами. Среди новых компаний, присоединившихся к вашей сети, таких много?
- Да, мы действительно говорили о том, что если ранее «Академсервис» фокусировался преимущественно на крупных TMC, то теперь, безусловно сохраняя этот сегмент, мы рассчитываем активнее привлекать в нашу сеть именно средних и небольших агентов из регионов. Этот план успешно реализуется – подавляющее большинство новых компаний – это именно средние и малые региональные агентства.
- Если ли среди партнерских компаний «Академсервиса» те, кого можно особо выделить, у кого в этом году самые выдающиеся результаты? И есть ли среди них новички этого года?
- Да, как раз восьмого декабря мы провели церемонию награждения наших лучших партнеров по итогам 2017 года. Больше всего заказов в этом году через «Академсервис» сделала компания «Виэль Тревэл Компани». Наилучшая динамика роста продаж в этом году – у агентства «Нико Турс», а самые активные продажи были у «Интурист-Самара». Компания «Интер-Мост» удостоилась отдельной номинации «За самую высокую стабильность в продажах».
Компания «Тезаурум» стала «прорывом года», а наш новый партнер «СДС-Транс» - признан «открытием года». Премию за самую эффективную работу в регионе получило агентство «Горизонт». Компания «Аксима» награждена за многолетнее сотрудничество с «Академсервисом», а «Авиатурне» стало призером в номинации «За самое большое территориальное покрытие».
Лучшим технологическим партнером по итогам этого года стала компания «Скайлэнд», и, наконец, лучшим стратегическим партнером «Академсервиса» в 2017 году стало агентство «Пегас-Тур».
- Ну и немного о планах на следующий, 2018 год. Что здесь уже можно анонсировать?
- Во-первых, в следующем году мы обязательно доделаем то, что не успели по ряду причины в этом. В основном это касается проекта запуска нового сайта «Академсервиса» с новым функционалом и интерфейсом для агентов.
Во-вторых, мы и далее планируем расширять сеть своих партнеров в регионах, усиливая там свое присутствие и объемы.
В-третьих, в 2018 году мы намерены более активно рассказывать агентствам о себе, своем продукте и условиях сотрудничества – прежде всего организуя выездные деловые семинары. Первый из таких семинаров уже прошел в Краснодаре в этом году, следующие намечены на февраль – в Казани, и, ориентировочно, на март – в Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге. В ходе таких семинаров сотрудники нашей команды рассказывают о нашей системе бронирования, условиях работы, возможностях заработка агентов, а также о технических деталях работы в системе.
Семинары вызывают большой отклик у региональных агентств, например, после семинара в Краснодаре наша сеть на Юге России сразу приросла несколькими важными партнерами. Надеемся, что и в следующем году наши мероприятия будут иметь тот же эффект – ведь потребность агентств в простом, выгодном и в то же время надежном продукте по бронированию отелей никуда не исчезает.
