Какое значение имеют технологии при продаже речных круизов в России, как растет турпоток на зарубежные реки и какие мега-новинки появятся в этом году, почему турагенты являются главным каналом в продажах круизов и что им для этого нужно? Обо всем этом и о планах круизной компании «Инфофлот» мы беседуем с ее генеральным директором – Андреем Михайловским.
- Андрей, в этом году «Инфофлоту» исполнилось 15 лет. Все достаточно хорошо представляют значение компании на рынке сейчас, но интересно было бы услышать и как она пришла к этому. Расскажете немного о вехах в развитии «Инфофлота»?
- Конечно, тем более, что это важно – так как позволяет понять, почему мы сегодня ведем себя на рынке именно так, а не иначе. Линия, выбранная нами 15 лет назад, сохраняется и по сей день. «Инфофлот» как бизнес возник из интернет-сообщества единомышленников – любителей круизов – портала infoflot.ru, основанного в 2001 году. А целью такого сообщества было поделиться своими впечатлениями от круизов и знаниями, максимально расширить круг людей, выбирающих круиз как вид своего отдыха, сделав процесс знакомства с круизами максимально технологичным.
3 февраля 2003 года открылось одноименное туристическое агентство по продаже речных круизов, поначалу всего с двумя офисами – в Москве и Санкт-Петербурге. И всего через год мы стали туроператором, приобретя первый наш речной лайнер – двухпалубный «Василий Чапаев», который, кстати, пользуется огромным спросом и сейчас.
Мы первыми разработали и предложили рынку в 2003 году (когда все еще работали с таблицами Excel) первый онлайн-поисковик круизов, где пользователю было достаточно выбрать город, даты и увидеть все варианты рейсов. Теперь этот продукт развился в настоящий «круизный супермаркет»
При этом мы с самого начала предлагали круизы всех типов и ценовых сегментов, не фокусируясь на какой-либо узкой нише. Особое внимание мы всегда уделяли информационным технологиям -неслучайно в нашем бренде есть слово «инфо». Так, мы первыми разработали и предложили рынку в 2003 году (когда все еще работали с таблицами Excel) первый онлайн-поисковик круизов, где пользователю было достаточно выбрать город, даты и увидеть все варианты рейсов. Планомерно развивая его, мы расширяли как функционал (в 2007 уже появилась возможность онлайн-бронирования круизов), так и ассортимент. Разумеется, с тех пор наш продукт серьезно изменился, став настоящим «круизным супермаркетом». Причем супермаркетом, доступным всем нашим партнерам.
- Можно немного побольше рассказать про это решение? Оно бесплатно для турагентств-партнеров?
- Данная партнерская программа получила название RIVERLINES, и сейчас мы совершенно бесплатно предоставляем всем агентствам пользоваться возможностями нашей системы, созданной изначально для собственного удобства. Сами пройдя путь создания агентства с нуля, мы отлично понимаем, насколько непросто агентству начать продавать круизы на постоянной основе. Надо проделать множество работ по интеграции на сайт определенного ассортимента круизных предложений от разных операторов, свести их в единый формат, да еще и регулярно обновлять. Поэтому для наших партнеров мы предоставляем возможность использования нашего «круизного супермаркета», в котором можно легко найти и забронировать онлайн без последующих доплат любой речной круиз в России. Но не только.
В системе агентствам уже доступно простое и легкое онлайн-бронирование и оплата речных круизов по всей Европе. Замечу, что по Европе агентам доступен не только наш собственный туроператорский эксклюзивный продукт, но и предложения всех других зарубежных операторов, IT-системы которых способны «отдавать» нам данные в системы в необходимом формате. Зарубежный речной ассортимент постоянно расширяется и вне Европы: уже доступно онлайн-бронирование круизов по Меконгу, Амазонке, Чобе.
Статус всех кают в системе отображается в режиме реального времени, но и подтверждение мест происходит вообще без участия менеджера туроператора. Вы бронируете каюты так же, как номера отелей на booking.com и получаете все документы, с которыми можно приходить на корабль
Есть в нашем «онлайн-супермаркете» и возможность забронировать морской круиз, этот сегмент мы также планомерно расширяем: сейчас мы работаем со всеми популярными в России международными круизными компаниями. Скоро подгрузим онлайн и антарктические круизы. Разумеется, есть в системе и наш эксклюзив – морские круизы по России на теплоходе «Князь Владимир».
Кстати, буквально две недели назад мы, наконец, реализовали для пользователей и еще одну прорывную технологическую новинку: теперь не только статус всех кают в системе отображается в режиме реального времени, но и подтверждение мест происходит вообще без участия менеджера туроператора. То есть вы бронируете каюты так же, как номера отелей на booking.com и получаете все документы, с которыми можно приходить на корабль. Это, по сути – самая настоящая «электронная путевка» - все происходит точно так же, как с электронным билетом на самолет.
- Система доступна абсолютно всем партнерам или только каким-то «проверенным»?
- Наша цель, напомню – максимально распространять знания о круизах и технологии приобретения круизных путешествий, максимальное расширение круга вовлеченных в круизную индустрию. Абсолютно всем. Мы не делим своих партнеров на «приближенных» и «проверяемых». Агентский канал – основной для «Инфофлота». При всех наших возможностях на прямые продажи с сайта в общей сложности приходится не более 30% от их общего объема. Даже наш эксклюзивный продукт, такой как морские круизы на «Князе Владимире» - и тот продается на 80% агентами.
При этом, новые туристы есть везде - даже в регионах, которые уже традиционно считаются круизными. Например, самый большой из них - Москва, по итогам 2017 года принес нам 10%-й рост именно за счет новых для круизного рынка туристов. Рост же в других регионах измеряется в сотнях процентов.
Мы пытаемся дотянуться до туриста везде, и, конечно, же активно используем и расширяем агентскую сеть. Хорошее подспорье в этом деле - развивающиеся семимильными шагами технологии.
Новые круизные туристы есть везде - и в регионах, которые уже традиционно считаются круизными. Даже Москва по итогам 2017 года принесла нам 10%-й рост именно за счет новых для круизного рынка туристов. Рост же в других регионах измеряется в сотнях процентов
- Кстати, какова сейчас комиссионная политика «Инфофлота»? Я так понимаю, тренд на понижение комиссии в круизной индустрии не работает?
- А он и не может работать на недонасыщенном рынке. Меньше 10% комиссионного вознаграждения мы не даем никому, а поработав с нами немного агентство может получить и 15%. Уменьшать ее размер – не в наших планах, круизному турпродукту в России сейчас нужен максимальный охват и расширение сети продаж.
Комиссией нашей никто никогда не был недоволен. Более того, продукт настолько выгоден, что его с большим удовольствием у нас берут на агентских условиях крупнейшие туроператоры по внутреннему туризму в России.
- А как сейчас развивается собственный флот «Инфофлота», его эксклюзивный туроператорский продукт?
- Деятельность в качестве туроператора – не основной вид деятельности компании, однако мы этот сегмент активно развиваем, стараясь ориентироваться на мировой уровень по качеству сервиса и ассортименту предоставляемых услуг. Основной круизный бренд у нас – это «Созвездие Инфофлота».
Здесь сейчас представлено 7 кораблей - 1 двухпалубный, 3 трехпалубных и 3 четырехпалубных речных теплохода, два из которых только что поступили в наш флот и будут работать в навигацию 2018 года на российском рынке впервые. Это «Лебединое озеро» (тот самый теплоход «Генерал Ватутин», который СМИ поспешили когда-то объявить чуть ли не «беглецом» с Украины, хотя это был обычный плановый перегон), и «Лунная соната» (также ранее работавший на Днепре).
Сейчас у "Инфофлота" 7 кораблей - 1 двухпалубный, 3 трехпалубных и 3 четырехпалубных речных теплохода, два из которых только что поступили в наш флот и будут работать в навигацию 2018 года на российском рынке впервые. Это «Лебединое озеро» (тот самый «Генерал Ватутин») и «Лунная соната»
- Где будут работать новоприобретенные речные лайнеры?
- Что касается «Лунной Сонаты», то этот корабль будет работать на маршрутах из Санкт-Петербурга в Валаам и Кижи, а теплоход «Лебединое озеро» - ходить и между Москвой и Питером, а также совершать короткие круизы из обеих пунктов (в частности, из Москвы до Плеса).
Вообще, главная ценность обоих проектов - их новизна для рынка круизов. В целом любая новинка привлекает внимание, а мы, в свою очередь, стараемся вложить все силы и душу в каждый наш новый проект. Скажу честно - весь коллектив компании с большой радостью и воодушевлением воспринял появление новых судов во флотилии.
- Вы расширяете собственный флот. Нет ли планов строить что-то новое для себя?
- Да, в эту навигацию мы увеличили наш флот, хотя какая-то целенаправленная «экспансия» и не является нашей целью. Не скрою, что корабли «в возрасте» довольно затратны по стоимости содержания, да и иногда конструктивные особенности кораблей не в полной мере дают нам реализовать какие-то задумки.
Мы бы с удовольствием заказали себе новый корабль, это для нас интересно. Но при текущей стоимости постройки на наших речных верфях он на российских речных маршрутах будет «отбиваться» очень долго и будет дорогим, что делает проблематичным заполняемость. По 11-12 тыс. рублей за стандартную каюту мало кто готов платить.
- А планов поработать на иностранный рынок у вас не было? Может иностранцы бы окупили такой корабль?
- У нас есть туристы с зарубежных рынков, но планов выделять под иностранные группы отдельное судно, специально привлекать туристов с иностранных рынков, у нас нет. На наш взгляд, пока работать с российским внутренним рынком и выгоднее, и менее рискованно в плане получения гарантированной заполняемости.
«Солнечный город» - отдельный собственный бренд, здесь представлен один одноименный трехпалубный речной лайнер. Одним из отличий бренда является вариативность в системе питания и экскурсионного обслуживания. На теплоход можно приобрести пакет с двух- или трехразовым питанием, с экскурсиями или без них
- Мы еще не поговорили о втором вашем бренде – «Солнечный город». В чем его отличия от «Созвездия Инфофлота»?
- «Солнечный город» - отдельный наш собственный бренд, здесь представлен один одноименный трехпалубный речной лайнер. Одним из отличий бренда является вариативность в системе питания и экскурсионного обслуживания. То есть на «Солнечном городе» можно приобрести пакет с двухразовым или с трехразовым питанием, с экскурсиями или без экскурсий. По нашим оценкам, для 15-20% туристов это востребовано: например, люди уже были в Ярославле пять раз с экскурсией и им хочется просто погулять по городу, поесть в городе. Но, предвидя ваш вопрос, сразу подчеркну – эта вариативность не означает «лоукост».
Вторым важным отличием корабля стала его «семейная» ориентация на веселый отдых с детьми. Это проявляется и в более активной, чем на кораблях «Созвездия Инфофлота» анимации, и в преобладающем типе размещения. На корабле большинство кают – трех и четырехместные, причем для них действует акция, согласно условиям которой при покупке двух взрослых мест в каюте один ребенок едет на отдельном месте бесплатно.
- «Инфофлот» предлагает и зарубежный речной круизный продукт. Каковы планы по его развитию?
- Зарубежные речные круизы – наиболее динамично развивающееся у нас направление, которое мы открыли в 2014 году. В прошлом году «Инфофлот» нарастил объемы продаж здесь на 100% (в то время как по России – на 30% и по морским круизам – на 35-40%).
По собственному продукту мы работаем с нашими европейскими партнерами, у которых либо целиком фрахтуем корабль как туроператор под русскоязычные группы (как правило, под осенние и зимние рождественские круизы), либо допускаем смешанный контингент. География – Рейн, Майн, Дунай. Европейский продукт «Инфофлота» уже стал практически круглогодичным – мы предлагаем круизы по европейским рекам с апреля по октябрь и на весь период зимних новогодних и рождественских праздников.
Зарубежные речные круизы – наиболее динамично развивающееся у нас направление, которое мы открыли в 2014 году. В прошлом году «Инфофлот» нарастил объемы продаж здесь на 100% (в то время как по России – на 30% и по морским круизам – на 35-40%)
Что касается новинок и планов. Со дня на день мы запускаем продажи наших новых новогодних речных европейских круизов (2 по Рейну и 3 по Дунаю). В марте откроются и продажи лета 2019 года в Европе. Там появятся новые корабли премиального уровня.
В перспективе на 2019 год мы просчитываем сейчас и возможность организации собственного продукта на азиатских реках. Это должно позволить нам делать действительно круглогодичные и крайне необычные предложения.
- Как вы оцениваете потенциал зарубежных речных круизов на нашем рынке? Какие факторы мешают? Будут ли у вас новинки в этом году по речной «зарубежке»?
- Потенциал роста у направления на российском рынке – огромный. Достаточно сказать, что мы отправляем в Европу около тысячи речных круизных туристов, при том, что по России – около 70 тысяч. Основной сдерживающий фактор для зарубежных речных круизов – даже не цена, а малая информированность туристов о существовании такого продукта и, естественно, языковой барьер.
И здесь мы стараемся его снять всеми доступными средствами. Летим в Европу «Аэрофлотом», организуем русскоязычный трансфер до теплохода, на самом теплоходе с группой работает наш представитель, на русском языке – не только меню и программа, но и все экскурсии и даже бортовая газета. Кроме того, помимо этого, «классического», зарубежного формата мы в этом году выводим на российский рынок и такой уникальный продукт, как «мега-яхту Аполон».
- «Мега-яхта»? Это яхтенный туризм в Европе?
- Нет, но какие-то сходства с «яхтенным туризмом», конечно, есть. Речь идет о малоразмерном круизном судне «Аполон», рассчитанном на 40 человек, которое будет курсировать у берегов Хорватии из Дубровника по восьмидневному циклу с заходом в прибрежные городки страны и на острова. Формат более «камерный», «молодежный», активный и более «семейный», чем наши классические европейские предложения- например, экскурсии включают купания и пикники под открытым небом на островах.
Продукт достаточно инновационный для нашего рынка, в этом году мы запланировали три восьмидневных круиза. Первый стартует 27 апреля, второй – 4 августа и последний – 8 сентября.
В этом году мы выводим на российский рынок и такой уникальный продукт, как «мега-яхту Аполон». Речь идет о малоразмерном круизном судне, рассчитанном на 40 человек, которое будет курсировать у берегов Хорватии из Дубровника по восьмидневному циклу
- В этом году вы продолжаете предлагать как генеральный агент и морские круизы на «Князе Владимире». Как сейчас идут продажи?
- «Князь Владимир» с его черноморскими круизами – продукт, который очень легко продавать. Направление долгожданное, необычное и «ностальгическое». У туристов интерес высочайший: если за всю прошлую навигацию на «Князь Владимир» было продано около 5,5 тыс. пакетов, то на 22 февраля у нас уже забронировано столько же – а впереди два месяца до первого рейса. В этом году мы планируем отправить в черноморские круизы в два раза больше туристов – не менее 12 тысяч.
Подчеркну, что этот продукт крайне охотно подхватывается агентствами, которые являются для нас основным каналом не только продаж как таковых, но и каналом распространения знаний у туристов о круизном продукте.
- Для этого должны быть знания и у агентств. Вам приходится инвестировать в их развитие по круизным продуктам? Каков их отклик, расширяется ли ваша агентская сеть?
- Разумеется. Основных инструментов такого «агентского развития» несколько. Это наши технологические инструменты и постоянное их совершенствование в интересах турагентств. Это профессиональные вебинары, как по различным речным круизным продуктам, так и по особенностям работы в нашем «круизном супермаркете», которые проводятся на профессиональных площадках, таких как сайт АТОР. Это выездные семинары и презентации: мы в буквальном смысле готовы доехать до каждого агента и дать ему все то, что ему нужно для работы с нами, ответить на все вопросы и провести тренинг по продажам. И, наконец, это полноценные рекламные туры на наших теплоходах.
В этом году мы еще больше вложимся в развитие агентств – у каждого из них появится и свой персональный куратор со стороны «Инфофлота», призванный помогать им по всем вопросам - так, как это практикуется у международных круизных компаний. Отклики мы видим только положительные: ежегодно наша агентская сеть прирастает на 25-30%. Что касается этого года, то в планах «Инфофлота» прибавить к имеющимся 6000 партнерам еще не менее 1,5 – 2 тысяч.
Следите за нашим каналом в Telegram, чтобы не пропустить самое интересное.
.
