В ходе директорского тура ANEX WONDERLAND в отеле Lujo Bodrum 5* заместитель генерального директора ANEX Tour Яна Муромова поделилась с «Вестником АТОР» планами по расширению ассортимента турпродуктов компании и мыслями о состоянии и перспективах туроператорского и агентского рынков.
- Яна, давайте начнем с ваших планов на этот год и оценки потенциала рынка. Каким будет этот год для массовых туроператоров и для ANEX Tour, в частности?
- В сегодняшних экономических условиях выездной рынок достиг точки количественного насыщения. Кроме того, мода на завышенные показатели и необдуманные планы по полетным программам остаются в прошлом. Несмотря на чартерную авиаперевозку, рынок крайне негативно относится к любой корректировке и оптимизации рейсов. Прошлый сезон и необоснованные ожидания по росту турецкого рынка среди крупных туроператоров стали тому ярким примером.
Поэтому у ANEX Tour также нет оснований прогнозировать для себя кардинальный рост: рынок насытился, в этом году мы не ожидаем ухода с рынка какого-либо крупного игрока, способного повлиять на расклад сил на нем, а «отжимать» у кого-то долю рынка и вести маркетинговые войны не входит в наши планы. В этом году мы делаем акцент на качественных изменениях в производственных процессах и продукте, общий прирост объемов не превысит 10%.
- Что вы вкладываете в это понятие? За счет каких направлений или сегментов такой рост будет возможен?
- Мы делаем акцент на динамическом GDS-пакетировании с регулярной авиаперевозкой. Этим летом у нас, кроме Хорватии, нет новых стран, куда мы открываем чартерную перевозку. Где-то мы расширяем свое присутствие или добавляем новые регионы на «чартерных» массовых направлениях. То, что мы планируем в этом году, можно без преувеличения назвать «GDS-наступлением».
- «Наступление» подразумевает большие объемы?
- В наших масштабах эти объемы незначительны. Этот термин, скорее, подразумевает быстрое расширение ассортимента доступных направлений. У ANEX Tour в портфеле буквально каждый месяц появляются новые страны с динамическими пакетами на регулярной перевозке – из недавних назову Абхазию, туры в Парижский Диснейленд, Бразилию, Нидерланды, готовим Ямайку.
К слову, процесс открытия нами новых направлений на регулярной перевозке мог бы идти и быстрее – если бы мы собирались делать что-то вроде «букинга» или конструктора с перелетом. Но мы – туроператор, и именно мы несем полную ответственность за свой продукт. Поэтому в каждой из стран мы сначала должны заключить договоры с принимающими компаниями, обеспечить туристов всей необходимой поддержкой на отдыхе. Это занимает время, но все равно новые GDS-направления – и агенты это видят – пекутся как горячие пирожки. Наш масштаб это позволяет. Цифра: за полтора года мы нарастили долю туров на регулярной перевозке с 1% до 10% в наших продажах.
- Если смотреть текущую динамику продаж направлений с регулярной перевозкой, можно ли сказать, что агенты и туристы с удовольствием бронируют такие продукты?
- Да, и нас это радует. Я считаю, что GDS-пакеты – один из главных трендов развития туристического рынка России. Для туроператоров они выгодны: по сути, мы, кроме трудозатрат, мало что инвестируем в такой продукт. Нам не надо держать в отелях блоки и депозиты, организовывать чартеры – все идет под запрос.
Это хороший, высокомаржинальный турпродукт, позволяющий заработать и нам, и агентам: такие туры никогда не продаются даже по себестоимости или в минус, чтобы «заполнить борт». Это и привлекательный продукт для туристов, ценящих комфорт: некоторые из направлений на GDS дают нам до 10 тысяч туристов в год. У нас растет и Турция на регулярных рейсах. И Мальдивы на регулярной перевозке у нас пользуются популярностью: мы уже обходим по объемам некоторых специализированных туроператоров по этому направлению.
- GDS-пакеты будут «теснить» чартеры в вашем ассортименте, или это независимые линии развития продукта?
- Независимые. Разумеется, GDS-пакеты для нас не станут основной специализацией. В долгосрочной перспективе мы не будем отказываться от чартеров, это наш core business. Но мы уходим от имиджа «дешевого» и «простого» туроператора. Уровень и разнообразие сервисов ANEX Tour наращивает, и очень быстро.
- Поделитесь основными новинками этого сезона? Часть из них вы уже анонсировали на конференции, но, может быть, есть подробности?
- В этом году у нас появятся дополнительные сервисы для туристов – это и возможность предварительного бронирования экскурсии на месте отдыха, заказа консьерж-сервиса, и сервис аренды авто на отдыхе. Еще один шаг в сторону разнообразия – тематические туры.
Новинка этого лета: у ANEX Tour появятся специализированные тематические туры в отдельном поисковике на нашем сайте. В настоящий момент уже экскурсионные туры вынесены в альтернативный поисковик.
Среди тематических туров мы планируем фитнес-туры с тренером, и специальные программы для романтического отдыха (с включенными фотосессиями, SPA-программами или ужинами в красивых локациях курорта), событийные, спортивные туры, туры для оздоровительного отдыха, уникальные экскурсионные предложения (например, Каппадокия с перелетом) – все это туристы и агенты скоро увидят в нашем поисковике.
- В этом сегменте вы будете конкурировать с турагентствами, собирающими индивидуальные пакеты?
- Нет. В этом «индивидуальном» сегменте мы можем конкурировать разве что с блогерами – но мы уверены в успехе. Во-первых, у нас это будет дешевле, а, во-вторых, в деле продвижения тематических туров мы будем сотрудничать с самими блогерами.
- Судя по вашему выступлению на конференции, правильно ли мы понимаем, что вы будете усиливать свои позиции не только в различных тематических нишах, но и в премиальном сегменте?
- Все верно, особый акцент мы продолжаем делать на развитие элит-продукта для премиальной аудитории. Мы видим в этом перспективную нишу для себя. Сейчас на рынке нет идеальной системы сервиса для VIP-клиентов, в которой были бы сбалансированы и основные потребности премиум-аудитории, и интересы туроператора, и интересы розницы – турагентов. С одной стороны, это минус – не с кого брать готовые примеры. С другой – это большой плюс, так как у нас есть все шансы стать первыми, сделав такую систему.
- Как сегодня развивается ваш продукт ANEX Priority? Ждать ли тут новинок?
- Они уже есть. Как вы помните, концепцию Priority мы запустили в августе прошлого года. Тогда мы обкатывали ее, она работала, по сути, только в Турции. В этом году мы за зиму определились с объемом включенных и дополнительных сервисов, обучили персонал принимающих офисов, закупили и брендировали транспорт и уже открыли возможность бронирования пакетов ANEX Priority на 6 направлениях. В этом году это Турция, Греция (о. Крит и о. Родос), Доминикана, Мексика, Вьетнам, Таиланд.
- В какую сторону дальше будет развиваться система? Будут ли пакеты Priority привязаны к цене турпакета?
- Да, агенты нас просят сделать доступными пакеты Priority автоматически, начиная с определенной суммы тура. Мы и сами этого хотим. Но надо понимать, что VIP-продукт должен быть качественным во всем, гнаться за объемами тут вредно. Схема с автоматическим добавлением Priority-пакетов к туру на определенную сумму может быть реализована в следующем сезоне. Мы всегда мониторим запросы розницы и прислушиваемся к ним.
- Если продолжать тему розницы: сейчас уже можно говорить о том, как повлияли на агентские продажи недавние изменения в сетке комиссионного вознаграждения, где вы убрали промотарифы, но снизили максимальный уровень комиссии?
- Вопреки некоторому неизбежному «шуму» в социальных сетях, мы видим по текущим продажам, что наши агентства хорошо отреагировали на изменение комиссионной политики. Если посмотреть на вещи здраво – то у нас привлекательные условия. При нынешнем уровне комиссий на рынке мы даем активным агентствам 9% вознаграждения и 0,5% в виде бонусов и полностью убрали вызывавшие недовольство розницы промопрайсы на востребованные объекты.
Да, теперь комиссия рассчитывается каждый месяц – но это логично: мы мотивируем агентства работать с нами, делать нам и себе объемы. Притом все понимают, что сегодня не иметь на розничной полке продукта ANEX Tour – это все равно что для сетевого продуктового магазина не иметь в ассортименте Coca-Cola, мы предлагаем честные условия – и профессионалы готовы по этим условиям работать. Растущие объемы продаж это доказывают. Агенты, которые работают и хотят получить 9,5% – они работают, а не обсуждают в соцсетях свое «бедственное» положение. И такие работающие агентства мы намерены простимулировать отдельным образом – но об этом мы объявим осенью.
- Агентский рынок сейчас переживает процессы трансформации. Когда, с вашей точки зрения, мы увидим крепкую розницу, рынок, очищенный от «скидочников» и других «слабых звеньев»?
- Качественное обновление – и одновременное укрепление – агентского рынка будет возможно при сочетании двух факторов. С одной стороны, многое зависит от регуляторики. Сам розничный рынок должен быть приведен к полностью прозрачному процессу заключения договора турагентства с туристами (увы, онлайн-кассы не решили этот вопрос).
С другой стороны, сами туристы – клиенты организованного сегмента – должны прийти к ответственному выбору турагента. Пока что у нас еще много людей, предпочитающих бронировать туры «по нереально низким ценам у знакомого», скидывая оплату ему на личную карту по номеру телефона. Как вы догадываетесь, такой уровень финансовой «грамотности» и ответственности людей, планирующих свой отдых в итоге и приводит к тому, что на рынке много временщиков-скидочников – ведь порог входа на агентский рынок практически отсутствует. Пока эти два фактора не сойдутся вместе, рынок самоочищаться не начнет.
- У вас есть какие-то идеи и предложения по инструментарию, который бы мог запустить оба этих процесса?
- Мы давно говорим о том, что обелению и самоочищению агентского рынка могло бы способствовать внедрение «американской» схемы. «Американская» она условно, но в некоторых штатах США такой принцип действует. В чем суть? Турист оплачивает всю сумму тура туроператору, деньги «замораживаются» на специальном эскроу-счете. После завершения поездки туроператор получает эти деньги на свой счет и выплачивает причитающуюся комиссию агентству. Это сразу уберет с рынка тех агентов, которые живут только на обороте. И практически полностью нивелирует риски мошенничества.
Конечно же, такая схема предполагает участие в ней некоего пула уполномоченных банков, в которых будут открываться такие эскроу-счета. Разработка и внедрение на практике такого инструментария – сложное, но возможное дело. И у нас есть надежда, что с переходом туризма как отрасли под крыло Минэкономразвития такой вариант по меньшей мере будет рассмотрен как один из возможных.
- И последний вопрос. ANEX Tour в последние годы активно развивает российские экскурсионные направления. Ждать ли прорыва и в виде чартеров в российские регионы?
- Мы как туроператор, обладающий огромным опытом развертывания массовых программ на самых разных туристических направлениях, видим большой потенциал во внутреннем рынке. Ростуризм и Минэкономразвития сейчас ставят перед собой задачу вывода внутреннего туризма на новый уровень развития – и мы готовы поддержать этот тренд. На самом деле, крупным туроператорам было бы интересно создавать массовые турпродукты внутри страны с чартерными программами.
Вопрос упирается только в субсидирование. Текущее субсидирование плоских тарифов авиакомпаний – и это надо понимать – к туризму отношения не имеет. По ним летает вся «социалка», командировочные – туристический поток это увеличить не может. Если на правительственном уровне вопрос субсидирования внутренних туристических чартерных авиаперевозок под конкретные турпродукты будет решен положительно – то мы уже знаем регионы, куда бы нам было интересно и выгодно летать в России.
ВНИМАНИЕ:Еще больше интересных материалов от АТОР - в нашем канале на Яндекс.Дзен.
Читать новости можно, подписавшись на канал АТОР в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.
Бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете на портале "Академия АТОР".
Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России смотрите в разделе СПО портала АТОР.
