Все больше туроператоров принимают новую политику агентских вознаграждений, отмечая, что такой подход позволит прекратить скидочные войны турагентств и повысить их эффективность.
От большего к меньшему
Недавно туроператор TEZ TOUR объявил о новой политике комиссионных вознаграждений. С 1 июня текущего года максимальная планка вознаграждения для агентства составит 12%. Это на один процент меньше, чем раньше. При этом возможность дойти с 10% (минимальная скидка для турагентства) до 12% теперь будет варьироваться в зависимости от величины города, в котором работает агентство. Жителям малых городов максимальная комиссия будет доступна уже при отправке через TEZ TOUR всего 120 человек.
Чуть ранее политику агентских вознаграждений начал менять еще один тяжеловес туррынка – «Пегас Туристик». Так, в январе этого года субагенты «Пегаса» получили письмо, в котором сообщалось о снижении комиссионного вознаграждения. Комиссия по бронированиям с вылетом из города, где находится агентство, не изменилась. А вот агентское вознаграждение при бронировании туров с вылетами из других регионов с нового года снижено до 11% при онлайн-бронировании (и до 9% при ручном бронировании). «Политика нашей компании такова, что мы не приветствуем работу турагентств с субагентскими сетями», - комментировала нововведение гендиректор «Пегас Туристик» Анна Подгорная.
В феврале текущего года туроператор отправил своим агентствам новые письма, в которых говорилось, что, получая комиссию определенного уровня, консолидатор обязуется реализовывать продукт «Пегаса» своим субагентам со скидкой не более 11%, а непосредственно туристам давать не более 5%. В противном случае туроператор оставляет за собой право уменьшить агентское вознаграждение консолидатора.
На сайте туроператора «Натали Турс» в 2012 году максимальная комиссия составляет также 12%. Ее можно получить при бронировании на $2,4 млн. Комиссия в 10% сохранится у тех агентств, которые в 2012 году вырабатывают план продаж в $150 тыс. Агентское вознаграждение не фиксируется на календарный год. Оно может изменяться в течение года. Агентская шкала прогрессивная, т.е. агентствам, достигшим в 2011 г. объема продаж в $50 тыс. вознаграждение устанавливается в 10%, план продаж на календарный 2012 год - $150 тыс. и т.д. Исключение составляет только вознаграждение за бронирование круизов и дополнительных услуг кроме страховки от невыезда. Здесь максимально возможное вознаграждение составляет 15% от стоимости услуги.
Рассылку о снижении комиссий в апреле получили и партнеры «Южного Креста». «Начиная с 11.04.2012 (начало действия новой бонусной программы для агентств 2012-13) дополнительный 1% комиссионного вознаграждения к базовой комиссии (10%) посредством бронирования через on-line начисляться не будет. Повышение комиссионного вознаграждения произойдет согласно условиям бонусной программы, за исключением акций», - говорится в сообщении оператора.
Изменения в комиссионной политике произошли и в компании ICS Travel Group. С 1 мая 2012 года комиссия на все проданные туры по всем направлениям компании составляет не более 12%. При этом агентства – и независимые, и сетевые, теперь смогут получить комиссионное вознаграждение в размере 13% по всем направлениям компании по итогам летнего сезона 2012 года. Напомним, что ранее комиссия в размере 13% предоставлялась только по определенным направлениям ICS Travel Group. Дополнительный 1% комиссии на все проданные туры предоставляется компаниям, которые по итогам работы за 6 месяцев (с 1 мая по 31 октября 2012 года) успешно выполнили бонусную программу, либо вошли в рейтинг ТОПовых агентств по своему региону.
«Наше отличие в том, что мы, помимо того что снижаем комиссию, даем агентствам при активной работе с нами получить 1% в виде бонусного поощрения в конце сезона. Раньше размер этого поощрения был меньше. Таким образом, мы готовы поощрять именно активное сотрудничество с компанией при подведении итогов сезона. При этом агентствам не придется ждать конца года - теперь итоги бонусной программы будут подводиться каждые полгода. Помимо изменений в комиссионной и бонусной политике, в ICS Travel Group также введена новая тарифная политика с разными видами тарифов на туры. Компания, таким образом, получает возможностью более гибкого подхода к ценообразованию», - пояснила директор по рекламе и PR компании ICS Travel Group Анна Филатовская.
Меньше вознаграждение – меньше скидка?
Эксперты туротрасли отмечают, что снижение агентских вознаграждений уже давно перестало быть единичными случаями. «Да, это, безусловно, тренд. Уже ряд туроператоров заявили о подобном нововведении», - говорит Анна Филатовская.
Основная мотивация операторов, уже осуществивших реформу комиссионных вознаграждений, – борьба со скидками. Так, например, в феврале текущего года представители крупнейших самарских агентств направили в АТОР письмо, в котором предлагались способы борьбы со скидками турагентств. В качестве одной из мер предлагалось запретить всем агентам назначать субагентствам комиссию более 12% (в перспективе, возможно, более 11%), отразив это условие в приложении к договору.
Примерно такие условия постепенно вводит «Пегас Туристик». «Все понимают, что тот бешеный демпинг, который присутствует сейчас на туррынке, мешает ему нормально развиваться и не позволяют игрокам зарабатывать. Мы готовы к тому, что наши действия вызовут весьма неоднозначную оценку партнеров, но уверены: подобные ограничения помогут оздоровить рынок», - комментировала свою позицию порталу «Турпрофи» Анна Подгорная.
Тем не менее, в то, что сокращение агентских вознаграждений прекратит скидочные войны, в самих агентствах практически не верят. «Меньшие скидки давать никто не будет. Никто на рынке не отказывается от магазинов дискаунтеров, спрос на них только растет. Это говорит о том, что потребитель ищет более выгодные варианты. Если этот вариант не предложит ему одно агентство, он пойдет в другое. Продукт на рынке примерно один и тот же, покупается тот, который дешевле», - уверен директор по развитию сети GlobalTravelСергей Самохвалов.
По его словам, новая политика операторов может привести к упорядочиванию агентского рынка: для крупных компаний практически никаких изменений не произойдет, а непрофессионалы с рынка уйдут. «Сейчас выход на рынок турагентств ничем не ограничен. Свои компании открывают практически все, у кого появляется такое желание. Лицензирования либо каких-то других барьеров не предусмотрено. Для того, чтобы выжить, агентам приходится давать скидки. Сейчас это минимум 3-5% по рынку», - говорит Сергей Самохвалов.
Вот такие компании и рискуют остаться без прибыли, а значит быстро прекратить свою деятельность. Правда, эксперты отмечают, что уход таких агентств для рынка будет практически не заметен: скромные обороты позволяют им тихо закрываться ежегодно.
Есть, правда, и еще один выход. «Чем больше снижается комиссия, тем больший приток агентств идет в нашу сеть. Самостоятельно существовать агентствам сейчас непросто, поэтому многие из них будут консолидироваться, вступать в сети», - отмечает Сергей Самохвалов.
Его слова подтверждает статистика. Напомним, что по данным исследования, проведенного совместно АТОР и «КоммерсантЪ», уже в 2011 году общий прирост количества участников крупнейших агентских сетей России составил 9%. Эксперты ожидают, что по итогам этого года он будет еще больше.
