«Вестник АТОР» побеседовал со Светланой Гончаровой, зам. ген. директора по туризму круизной компании «Мостурфлот» о том, каков рост на рынке речных круизов, за счет чего он происходит, и какую роль здесь играет работа с турагентами, а конечно, о том, какие новинки туроператор приготовил в навигацию-2017 для своих туристов.
–По данным практически всех игроков рынка, в этом году вырос спрос на речные круизы. Какой рост наблюдаете вы, и в чем, на ваш взгляд, его причины?
– Подчеркну, что уже на протяжении нескольких месяцев (!) «Мостурфлот» наблюдает рост продаж круизов на 20-25% то по сравнению с аналогичными периодами прошлого года. Такая стабильность динамики говорит о том, что эти цифры отражают именно рост текущего спроса на речные круизы, а не кратковременный всплеск бронирований у туристов, давно запланировавших такой отдых.
Рост агентских продаж круизов «Мостурфлота» в первом квартале этого года составил 49% в годовом выражении, а их доля выросла до 25%
Что касается причин наблюдаемого роста спроса на речные круизы, то мы, помимо органических причин, видим здесь и большой вклад наших агентов. Рост агентских продаж круизов «Мостурфлота» в первом квартале этого года составил 49% в годовом выражении, а их доля выросла до 25%. Это тренд очень любопытный – ранее мы отмечали рост объемов агентских продаж уже в сезон, но не до начала навигации.
–Как вы полагаете, с чем связана такая активность агентств?
– Такую их активность мы связываем прежде всего тем, что в прошлом году сотрудники «Мостурфлота» провели огромную работу на агентском поле. Так, в частности, мы организовали больше ста выездных семинаров в агентствах, рассказывая о продукте и его целевой аудитории. Подчеркну отдельно, что формат выездного семинара оказался крайне удобным прежде всего для самих сотрудников турагентств, которым не надо было отвлекаться от общения с клиентами на длительное время.
Еще одним похожим по принципу форматом работы с агентствами стали «живые» презентации наших круизов: турагенты участвовали в полноценном рейсе с туристами, вникали во все особенности процесса размещения и питания, осматривали теплоход, знакомились с программой. Благодаря этому агент, который никогда не продавал круизы, мог самостоятельно оценить особенности этого вида отдыха и саму целевую аудиторию круизных туров.
После четырех часов пребывания на теплоходе наши агенты высаживались у одного из подмосковных причалов, откуда был организован трансфер в Москву – таким образом, сотрудник турагентства опять же не был надолго оторван от бизнеса и в то же время своими глазами мог увидеть все, что нужно для продажи продукта, в том числе и ту возвратность и лояльность, которыми славится аудитория «круизников».
В эту навигацию на рейсах нашего лоукостера – теплохода «Княжна Анастасия» – около 80% новых туристов, на остальных теплоходах – от 20 до 50%
Но, разумеется, не только мы «виноваты» в росте агентских продаж, сыграла роль и органика рынка. Круизный туризм по рекам России стал в прошлом году неплохой альтернативой выездному туризму, агентства получили возможность предлагать требовательным клиентам необычные эксклюзивные туры взамен зарубежных.
– Интересно. А если говорить о ваших B2Cпродажах – видите ли вы в этом сегменте приток новых туристов?
– Безусловно. Помимо возвратных туристов именно в этом году мы видим приток «новичков», желающих попробовать впервые речной круиз как вид своего и семейного отдыха. Их действительно много: в эту навигацию на рейсах нашего лоукостера – теплохода «Княжна Анастасия» – таких 80%, на остальных теплоходах – от 20 до 50% (в некоторых рейсах). Это нас очень и очень радует.
– Как вы полагаете, с чем связан такой «проснувшийся» в этом году интерес россиян к речным круизам?
– По нашему мнению, интерес этот носит органический характер, а в этом году он совпал и с более активной информационной работой и туроператоров, и турагентов, и с хорошим уровнем ценовых предложений на речные круизы. Приведу несколько любопытных данных, которые взяты из итогов регулярных опросов москвичей, проводимых «Мостурфлотом» (мы опрашиваем порядка 30 тысяч человек). Согласно этим данным, большинство жителей Москвы не знают практически ничего о речных круизах. Это, с одной стороны, грустно, а с другой стороны это означает для нас огромный потенциал для роста.
По данным опросов, проводимых «Мостурфлотом», более 60% опрошенных москвичей хотели бы отправиться в речной круиз
Второе – самое интересное: более 60% опрошенных москвичей хотят отправиться в речной круиз. Им это интересно. Что же им мешает? А мешает то, что многие, не зная ничего о речных круизах и не бывав в них ни разу, уверены, что это «очень дорого». В целом это мифический тезис, но он есть и с ним надо работать. Согласно этим же данным, большинство москвичей готовы потратить на круиз сумму не более 2,5 тыс. рублей в день на человека.
–Вы упомянули, что с представлением о заоблачной дороговизне речных круизов надо бороться. Что «Мостурфлот» делает в этом направлении?
– Подчеркну, что круизы бывают разные. Есть, разумеется, и круизный отдых класса deluxe– так, речная поездка на наших теплоходах, предоставляющих сервис такого уровня, «Виктория» и «Грин», около 10 тыс. р. на человека в день. На этот продукт есть свой спрос. Но ведь помимо них существуют и гораздо более дешевые варианты круизного отдыха. Но о них не знают, и боятся пробовать.
Что сделали мы? В 2016 году мы запустили, уникальный формат речных «лоукост-круизов» на т/х «Княжна Анастасия». «Княжна Анастасия» и в эту навигацию работает в формате первого и единственного в России «теплохода-лоукостера». Мы создали этот формат как раз для тех москвичей, которые хотят попробовать отдохнуть в речном круизе, но не хотят рисковать значительной суммой денег и желают иметь возможность выбора сервисов.
–Сложно было соединить понятия «круиз» и «лоукостер» в одном продукте? Расскажите подробнее, в чем выражается «лоукост» у пассажиров «Княжны Анастасии».
– Это было сложно, но мы это сделали. Да, для этого пришлось сломать всю «стандартную» систему обслуживания на теплоходе. Лоукостер предполагает возможность выбора – мы даем его туристам, и в большей мере, чем авиационные лоукостеры. Так, турист на «Княжне Анастасии» может воспользоваться вместо жесткого пакета питания в ресторане (хотя эту опцию мы тоже оставляем на выбор) сервисом кафе самообслуживания (freeflow). Это – существенная экономия. При этом (в отличие от авиации) если туристу решит передумать, то полный пакет питания можно приобрести уже на борту.
Турист на «Княжне Анастасии» может воспользоваться вместо жесткого пакета питания в ресторане сервисом кафе самообслуживания (free flow)
Есть также возможность не брать в «лоукост-круизе» пакет экскурсий, а покупать уже на борту только отдельные программы. Или – не покупать их вообще. Гулять по городу в местах стоянки можно самостоятельно – и мы даже помогаем в этом туристу: перед стоянкой всем раздаются карты, а наш методист объясняет, с какими достопримечательностями в городе можно познакомиться, а также куда и как можно лучше и удобнее добраться. Мы здесь на стороне туриста – если ему на нашем теплоходе нравится, он еще вернется к нам, и возможно выберет более высокий уровень сервиса.
При всем этом вся развлекательная программа на теплоходе уже в любом случае входит в пакет. Платить дополнительно за то чтобы отвести ребенка в детскую комнату, не придется. В итоге всех наших «лоукост-новаций» на «Княжне Анастасии» цена круизного дня, если турист не прибретает пакет питания и экскурсионный пакет, начинается от 2300 рублей. Это как раз сопадает с ожиданиями москвичей относительно приемлемых цен на круиз – и вероятно поэтому новых туристов на нашем теплоходе-лоукостере в эту навигацию – четыре пятых. Проолжительность круиза на лоукостере – от 3 до 13 дней.
–А много туристов на «Княжне Анастасии» выбирает круиз не приобретая пакеты питания и экскурсий?
– Около 80% все же берут полный пакет и в отношении питания, и в отношении экскурсий. Но и при этом стоимость такого пакета на лоукостере у нас дешевле, чем на других теплоходах. Снижение цены достигается и за счет общего сокращения издержек (новая система ресторанного обслуживания), и за счет того, что некоторые вещи на «Княжне Анастасии» опциональны – телевизоры, холодильники, Wi-Fi. Мы считаем, что новый формат себя оправдал и туристам нравится – уже после одной навигации больше половины туристов на «Княжну Анастасию» приходят по рекомендации родственников или друзей.
–Помимо лоукостера, сколько теплоходов у «Мостурфлота» работает в эту навигацию?
– Сегодня мы оперируем 11 теплоходами, из которых «Михаил Булгаков» «Николай Карамзин», «Иван Крылов», «Сергей Образцов» и лоукостер «Княжна Анастасия» работают только с российскими туристами. Теплоход «Княжна Виктория» в этом году делает три, а теплоход «Грин» – один рейс с россиянами, остальные рейсы выкуплены до конца навигации американскими и австралийскими туристами.
–Какая сегодня загруженность рейсов на майские и лето и во сколько обойдется москвичам летний круиз на «стандартном» теплоходе?
– Полностью уже раскуплены круизы, стартующие в майские праздники и июньские праздники. Традиционно близка к полной загрузка длинных (от 13 до 16 дней) круизов, которые продаются заранее. Но на массе интересных «коротких» (от 3 до 7 дней) рейсов еще есть выбор мест – они, как правило, раскупаются ближе к дате отплытия. При этом цены в разгар сезона мы прогнозируем на уровне от 4 до 6 тыс. рублей в день на человека при размещении в стандартной каюте. Эта цена включает все – трехразовое питание, пакет экскурсий, развлекательная программа. Денег можно с собой не брать.
Цены в разгар сезона мы прогнозируем на уровне от 4 до 6 тыс. рублей в день на человека при размещении в стандартной каюте
–Что из новинок развлекательной программы предложит своим туристам «Мостурфлот» в эту навигацию?
– О, у нас их в этом году много и они очень «вкусные». Вообще, мы стараемся каждый год делать что-то новое – наши постоянные туристы каждый раз спрашивают про наши новинки, они их ждут.
Во-первых, в этом году мы продолжим – уже на всех наших теплоходах начатую в прошлую навигацию на «Княжне Анастасии» программу «Звездное небо круизов». На борту теплоходов организуются интереснейшие тематические встречи туристов с космонавтами и учеными из Звездного городка, идут научно-популярные фильмы о Вселенной, а ночью для пассажиров организуется сеанс наблюдения за звездами с помощью ученых из планетария.
Во-вторых, в этом году на всех наших теплоходах мы начинаем проект под названием «Река времени». Суть идеи в том, что вся наша история так или иначе «застыла» на берегах рек – в том или ином ее проявлении. И наша задача – познакомить туристов более подробно с этой историей. Проект разделен на 4 части – по теплоходам.
Так, на теплоходе «Иван Крылов» тематическая программа будет посвящена Серебряному веку, она включает и театрализованные представления, поэтические чтения, квесты и даже настоящие съемки немого кино – в которой могут принять участие в качестве актеров сами туристы. Даже музыка на борту теплохода будет столь же атмосферна – в программе задействованы оперные певцы Шаляпинского центра.
На теплоходе «Николай Карамзин» туристы смогут пройти ту часть «Реки времени», которая целиком будет посвящена XIXвеку – золотому веку русской культуры. Та теплоходе «Сергей Образцов» - это история театра, «Театральные подмостки». Здесь пройдут и кукольные, и драматические представления. А на теплоходе «Михаил Булгаков» программа «Река времени» пойдет в тематике московских фестивалей молодежи и студентов: квесты, конкурсы, документальные фильмы и др.
Еще одна новинка: в этом году, наряду со специальными программами для маленьких детей и подростков, на всех теплоходах мы вводим клубы: женский, детский и мужской клуб. Последнего из названных не было никогда. Клубная программа здесь будет фокусироваться на двух тематиках – это футбол («день испанского футбола», «итальянского футбола» и пр.) и профессиональная рыбалка. Мы уже заключили договор с некоторыми рыбохозяйствами, желающих будет ждать лодка с профессиональной снастью и инструктором, которая повезет от теплохода туристов в места, из которых он без улова не вернется.
Наряду со специальными программами для маленьких детей и подростков, на всех теплоходах мы вводим клубы: женский, детский и мужской клуб
И наконец, у нас, хотя пока и не во всех городах, появились специальные «детские» экскурсии. «Детские» они не в смысле того, что «рекомендованные для детей» - такие у нас есть давно. Это будут экскурсии именно «адаптированные для детей»: то есть экскурсовод будет рассказывать детям о том или ином музее или достопримечательности на понятном для них языке.
Это очень важно для социализации, для более глубокого, а не «шапочно-галочного» знакомства с нашей богатой культурой. Круиз, таким образом, будет выполнять и образовательную роль в полном смысле этого слова. Пока мы пробуем этот формат и в этом году это будет дополнительная платная опция.
Разумеется, будут в этом году продолжены и другие темы в развлекательных проограммах на теплоходах – гастрономическая (с мастер-классами, которые проводят профессиональные повара), этнографическая (с вечерами национальной кухни) и др.
–А что касается самих речных маршрутов – будет ли здесь у «Мостурфлота» что-то новое в этом году?
– Что касается речных круизов, то здесь сделать что-то новое в принципе довольно сложно – индустрия сталкивается с дефицитом новых причалов. Но и в этой ситуации мы находим варианты разнообразия наших маршрутов.
Во-первых, в прошлом году мы нашли способ отправить пассажиров четырехпалубного теплохода на Соловецкие острова. В этом году мы продолжим это делать на теплоходе «Михаил Булгаков»: часть пассажиров сходит с судна в Медвежьегорске, откуда автобусом они доставляются до Беломорска – и оттуда катамараном по морю Большой Соловецкий остров с ночевкой. Вторая часть пассажиров, которая в это время изучает окрестности Медвежьегорска повторяет маршрут на другой день (всех не смогут вместить местные гостиницы). Это крайне востребованный маршрут.
Во-вторых, в этом году мы запускаем, в качестве генерального агента, четырех- и пятидневные круизы по Северной Двинена теплоходе Н.В. Гоголь по маршруту Архангельск - п. Брин - Наволок - с.Новинки – Архангельск. Главная особенность северодвинских круизов в том, что они совершаются на уникальном историческом колесном теплоходе постройки начала XXвека (разумеется, с новой ходовой частью и полностью отремонтированным салоном и обшивкой).
Это исторический тур – круиз на плавучем музее отечественного судостроения. Это недорогой круиз, его стоимость с перелетом из Москвы будет сопоставима с круизами, отправляющимися из столицы, а путевку на теплоход его можно приобрести онлайн на нашем сайте. Пока результаты продаж нас радуют – надеемся, что в эту навигацию этот круиз покажет хорошие результаты по заполняемости рейсов и станет отличным «историческим» дополнением к нашему круизному портфелю. Что касается наших планов на следующий год, то, вероятно, круизы «Мостурфлота» появятся и на Амуре.
