Для средних и небольших туроператорских компаний, продающих туры и экскурсии по России, все более актуален переход к онлайн-продажам. Зачем это нужно, какой тип решения выбрать, каковы препятствия и финансовая выгода от онлайна – вместе с экспертами рынка онлайн-продаж разбирался «Вестник АТОР».
ЗАЧЕМ ТУРАГЕНТСТВАМ И НЕБОЛЬШИМ ТУРОПЕРАТОРАМ ЗАПУСКАТЬ ОНЛАЙН-КАНАЛ?
Все больше туристов покупают различные турпродукты и сервисы в онлайне. И не только авиабилеты или «простые» массовые туры. Рынок интернет-продаж туристических продуктов (e-travel) в России растет примерно на треть каждый год.
Если в 2016 году рынок онлайн-продаж турпродуктов и сервисов увеличился на 30% до 700 млрд рублей против 540 млрд годом ранее, то в 2017 году рост составил уже 40% – до 980 млрд рублей, подсчитали аналитики Data Insight. Этот тренд касается также и авиабилетов, и туров, и онлайн-продаж экскурсий и билетов на событийные мероприятия в Москве и в регионах.
Для малых и средних туроператоров, работающих на рынке внутреннего туризма, наличие своего канала онлайн-продаж – вопрос развития и устойчивости бизнеса. Многие агентства в офлайне зачастую или не имеют большой заинтересованности в продажах внутреннего турпродукта (тур в Турцию продать проще и надежнее), или не обладают глубокими знаниями о российских направлениях.
Для расширения своей целевой аудитории небольшим и средним компаниям, продающим туры и экскурсии по России, необходимо создание своего онлайн-канала продаж. Он может при определенных условиях дать высокую конверсию трафика в реальные продажи.
ЧТО НУЖНО ТУРФИРМЕ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ ТУРПРОДУКТОВ ВНУТРЕННЕГО ТУРИЗМА?
Список известен, и он довольно прост. Туристической компании понадобится:
- турпродукт с хорошей «упаковкой» (описанием, визуальным представлением). Без хорошего и интересного турпродукта не получится ничего;
- площадка: обновленный сайт с новым функционалом, раздел на сайте, лендинг или страница в соцсети;
- софт: нужно разработать или приобрести и правильно внедрить готовое программное обеспечение для продаж с сайта;
- реализовать пошаговый план перехода на новую модель продаж.
ПОЧЕМУ 80% ЖЕЛАЮЩИХ НЕ ПЕРЕХОДЯТ НА ОНЛАЙН-ПРОДАЖИ ТУРПРОДУКТОВ
Увы, все то, что вы читаете выше, в реальности проще написать, чем сделать. Поэтому более 80% туристических компаний хотели бы продавать онлайн, но не делают этого.
Специалисты в сфере онлайн-продаж туристических продуктов из компании TripAġġregator рассказали «Вестнику АТОР» о причинах такого положения дел.
Для малых и средних туристических компаний выход на рынок онлайн-продаж представляется сложным и затратным процессом: все перечисленное требует крайне дефицитных ресурсов. Небольшим компаниям мешает, во-первых, отсутствие компетентных специалистов: в таких турфирмах в большинстве своем нет людей, умеющих не только использовать современные инструменты маркетинга, но и переводить эти компетенции в функционал софта.
Во-вторых, это нехватка времени на все эти «непрофильные» работы – большинство работников заняты ежедневной рутиной, цель которой – удержать компанию на плаву.
В-третьих, это необходимость крупных стартовых вложений – от 300 тыс. рублей.
Однако все это верно только тогда, когда компания пытается решать такие задачи «собственными силами».
«САМИМ» ВСЕГДА ВЫХОДИТ ДОРОГО?
По какому пути пойти – создать собственную разработку или использовать имеющийся в продаже на рынке готовый облачный сервис – исключительно решение собственника бизнеса. Конечную цель – сделать интернет-магазин турпродуктов из вашего ресурса – позволяют достичь оба варианта. Разница лишь во времени, стоимости и ожидаемой прибыли.
Конечно, в теории можно обойтись своими силами: заложить ресурсы и время на разработку нового функционала и маркетинговое продвижение. Эксперты тем не менее подчеркивают, что такой самостоятельный путь практически всегда более затратен.
Руководителям турфирм это должно быть известно хотя бы по примеру «самотуристов», пытающихся самостоятельно организовать летом поездку в Турцию – это получается лишь иногда. В деле перехода на онлайн-продажи этот путь дорогой всегда.
Специалисты приводят и конкретные примеры. Так, для запуска онлайн-продаж турфирма в первую очередь переделывает сайт, обращаясь в веб-студии. Это в корне неправильно: не являясь специалистами в турбизнесе и в онлайн-продажах, они практически всегда предлагают турфирме неоправданно сложный функционал, требуют значительных финансовых (как мы уже писали, от 300 тыс. руб.) и временных (не менее 3 месяцев) вложений.
ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ: ДОРОГО ИЛИ НЕТ?
Для перехода к стратегии «взрывных» продаж небольшим и средним туроператорам по внутреннему туризму эксперты в IT-сфере рекомендуют использовать готовые облачные решения, которые можно достаточно просто и быстро интегрировать в существующий бизнес. Речь идет о готовом инструменте, который сократит время для работы с туристами и снизит дополнительные затраты на разработку, поэтому и стоить такие сервисы будут в разы дешевле, чем создание оригинального собственного софта «своими силами».
Ценность таких облачных сервисов в том, что они помогают очень быстро настроить работу компании в онлайне при минимальных усилиях со стороны занятых работников. К тому же интерфейс сервиса настолько прост, что сделает онлайн-маркетинг доступным каждому менеджеру компании – это оказывается не сложнее, чем писать в Facebook.
КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ТУРФИРМЫ РЕШИТ ПРИОБРЕТЕНИЕ ОБЛАЧНОГО СЕРВИСА
Современный софт для управления продажами туров и экскурсий в онлайне позволит туристу самостоятельно пройти все этапы покупки. То есть: найти предложение по нужным параметрам, оформить заказ, оплатить онлайн, получить на электронный адрес билет и фискальный чек.
Идеально, когда все управление этим функционалом происходит в одном личном кабинете менеджера турфирмы. По сути, облачный сервис – это настоящая автоматизация бизнеса, которая поможет уйти от ежедневной рутины и освободить ресурсы для развития компании в сети.
В качестве примера приведем довольно хорошо известный на рынке облачный сервис для самостоятельного запуска и управления онлайн-продажами из единого личного кабинета – TripAġġregator.
При его приобретении у турфирм нет необходимости разрабатывать собственное программное обеспечение – он легко встраивается в любой ресурс. Сотрудникам турфирм не нужно будет «править» код для актуализации информации и обладать навыками программиста – система и ее техподдержка все делает сама.
В целом TripAġġregator позволяет туристическим компаниям:
- красиво «упаковать» свой турпродукт;
- выставить его на продажу на своем сайте / в соц.сетях;
- принимать онлайн-платежи;
- выстроить партнерскую сеть;
- оптимизировать процесс коммуникации с туристами (стадия предпродажа, продажа, сбор отзывов);
- улучшать свою работу на основе статистики.
Плюс ко всему возможности этой платформы позволяют развернуть онлайн-продажи сразу на нескольких ресурсах пользователей (сайт и соцсети компании, сайты партнеров и агентов, туристические порталы и интерактивные терминалы).
В итоге использование такой платформы в разы сокращает время (с нескольких месяцев до нескольких дней) и затраты на автоматизацию деятельности и запуск онлайн-продаж с ресурсов партнеров.
Надо также учитывать, что с подобным сервисом автоматизируется обработка заявок и взаимодействие с туристами (в т.ч. прием оплат) – все эти операции в «ручном режиме» съедают массу времени в работе менеджера. Упрощается и работа руководителя компании – весь бизнес для него прозрачен.
КАК НЕ НУЖНО И КАК НУЖНО ПРОДАВАТЬ ТУРПРОДУКТЫ ОНЛАЙН?
Бытует мнение, что можно «как-то» продавать туры и экскурсии в онлайне через соцсети. Но вести онлайн-бизнес в соцсетях с переводами на личные карты сотрудников и незаконно, и грозит потерей бизнеса – просто дошли еще не до всех. Известны примеры, когда фискальные органы делали контрольные закупки в соцсетях. В этих случаях последствия для предпринимателей оказывались весьма суровыми: ФНС обязала выявленных нарушителей заплатить налоги за весь отчетный период (то есть за целый год, предшествовавший публикации в соцсетях).
Специалисты TripAġġregator подчеркивают: для онлайн-продаж турфирме гораздо правильнее, выгоднее и безопаснее оформить ИП и купить прозрачное облачное решение. Для онлайн-продаж такому ИП юридически необходимо всего лишь два условия: регистрация и расчётный счёт. Согласитесь – лучше платить налог в 6% по «упрощенке», чем получить проблемы с фискальным органом и разориться на штрафах.
А ЧТО С ПЕРСОНАЛЬНЫМИ ДАННЫМИ И ОНЛАЙН-КАССАМИ?
Перед запуском онлайн-продаж необходимо знать два основных закона, подчеркивают специалисты TripAġġregator. Первый из них – ФЗ-152 «О персональных данных». Согласно ему, ваша компания должна получить согласие на сбор и обработку данных туриста. У TripAġġregator для этого при онлайн-оплате клиент всего лишь должен поставить галочку в форме после заполнения своих данных – т.е. согласиться.
Второй закон – это ФЗ-54 «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в РФ». Согласно этому ФЗ, туристической компании необходимо использовать кассовую технику нового образца, которая подключается к интернету и отправляет данные в ОФД и налоговые службы. Покупатель при этом должен получить чек с QR-кодом на свою электронную почту или в виде SMS. При онлайн-продажах, при совершении оплаты продукта, покупателю также должен быть выслан фискальный чек. С этим проблем в случае приобретения готового облачного решения также не предвидится – все это уже прописывается в софте.
МОЖНО ЛИ ОБОЙТИСЬ БЕЗ ПОКУПКИ КОНТРОЛЬНОГО КАССОВОГО АППАРАТА (ККТ)?
Можно. В этом случае вы заключаете договор с платежным агентом, который будет отчитываться за вас перед налоговой. Такой вариант ведения финансовых документов позволит избежать дополнительных расходов на ККТ. В этом случае вся отчетность перед налоговой по онлайн-оплате ляжет на плечи платежного агента, а вам останется лишь развивать свой онлайн-ресурс.
Специалисты TripAġġregator готовы подключить турфирму и таким образом. На заключение договора с платежным агентом уйдет 3–10 дней, и еще 1 день – на внедрение системы онлайн-оплаты.
ВСЕ СДЕЛАНО. КОГДА ТУРФИРМА НАЧНЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ОНЛАЙН-ПРОДАЖАХ?
Судя по опыту клиентов TripAġġregator – скорее всего, к завершению первого месяца работы после внедрения нового софта. Но – при соблюдении некоторых условий: турфирме необходимо запустить рекламу ресурса, создать канал продаж, продумать маркетинговые «фишки», которые приведут блуждающего по сети клиента прямо к вам на ресурс.
Маркетинговые инструменты – важная составляющая, потому что от эффективности их применения зависит 80% успеха онлайн-продаж турпродуктов. К слову, у того же TripAġġregator для покупателей готового облачного сервиса есть отличный бонус: программное обеспечение, которое установит заказчик, постоянно дорабатывается и обновляется, в нем появляются все новые и новые инструменты и возможности для онлайн-продаж.
Такого нет, скажем, в собственной разработке, где как был один функционал, так и остался: а чтобы внедрить новый, надо все переделывать. Это еще один плюс готового решения: облачный сервис поможет всегда оставаться в тренде.
СКОЛЬКО ТУРФИРМА СМОЖЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ОНЛАЙН-ПРОДАЖАХ?
Вот минимальный расчет, в основу которого заложена посещаемость сайта.
Предположим, что посещаемость сайта турфирмы – 2 тыс. человек в месяц. Средний чек – 3 тыс. руб. Минимальная конверсия при использовании готового облачного решения – 1%.
Таким образом, приобретя готовое облачное решение, без вложений можно получать 20 бронирований в месяц, а это 60 тыс. руб. (при указанном размере среднего чека). Из этой суммы придется «отдать» лишь 2 070 руб. – 3,45% от суммы (2% TripAġġregator + 1,45% – банку за эквайринг).
ВОПРОС БУДУЩЕГО
Эксперты из сферы турбизнеса, опрошенные «Вестником АТОР», подтверждают: онлайн-продажи туров и экскурсий по России развиваются с невероятной скоростью, а параллельно с ними появляется все больше новых инструментов маркетинга, о которых нужно знать и уметь ими пользоваться.
Владельцы туристических компаний, которые не будут игнорировать фактор роста рынка e-travel, те, кто сможет адаптировать свой сайт или соцсети под тенденции самостоятельных покупок туристами, будут востребованы новым поколением клиентов, которые большинство покупок предпочитают делать в онлайне. Тех же, кто не успеет подготовить свой ресурс, предпочитая откладывать все на потом, к сожалению, эта волна может и смыть.
Еще больше интересных материалов от АТОР - в нашем канале на Яндекс.Дзен.
Получать новости "Вестника АТОР" также можно, подписавшись на наш канал в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.
Бесплатные онлайн-курсы, вебинары АТОР и электронные каталоги туроператоров вы найдете на портале "Академия АТОР".
Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России вы можете посмотреть в разделе СПО портала АТОР.
.
