От пакетов городских услуг – к единой «карте туриста»?

О возможностях, которые предлагают туротрасли банковские технологии, объединенные с пакетированием экскурсионных объектов, как они могут помочь регионам в создании своей «карты гостя» и продвинуть экспорт туристических услуг в масштабах страны, мы беседуем с Виталием Пустобаевым, исполнительным директором компании Voxxter.

Виталий Пустобаев, исполнительный директор компании Voxxter

– Виталий, ваш проект PASSCITY в 2018 году стал победителем всероссийского конкурса АТОР и Фонда «Сколково» в номинации «Лучшее IT-решение для путешествий по России». С чего вы начинали, с какой проблемы начался путь стартапа?

– Проблема, с которой мы начинали в 2012 году, была весьма обыденная и даже «частная»: в музеи невозможно было приобрести билеты заранее, они в офлайне продавались только день в день.

Соответственно, билеты было нельзя дарить, передавать или снабжать ими туриста заранее. На начальном этапе мы пытались решить эту проблему, заключая с музеями агентские договора, чтобы, как те же туроператоры, включать эти билеты в некий агрегированный продукт, который мы тогда назвали «мультибилетом».

С позиций сегодняшнего дня этот прообраз существующих пакетов городских услуг PASSCITY выглядел весьма громоздко. Наш «мультибилет» в то время представлял собой обычную распечатку со специально сгенерированными штрих-кодами разных музеев, которые сканировались при посещении того или иного объекта (для этого мы ставили в каждый музей свое оборудование). Так как мы не знали, в какой очередности наш клиент будет посещать объекты в «мультибилете», то все расчеты с музеями производились в конце месяца, по факту посещения.

Помимо этого, мы параллельно начали работать с музеями, интегрируя на их сайты свою систему дистанционной продажи билетов. Это до сих пор отдельный сегмент нашего бизнеса – у того же Манежа или Музея современного искусства на сайтах установлены наши плагины для покупки электронного билета.

Постепенно, действуя в рамках такой схемы, мы набрали достаточно большую партнерскую сеть из музеев и сделали два вида пакетных абонементов, «ключом доступа» к которым служила пластиковая карта со штрих-кодом.

Один – для туристов (краткосрочный продукт от 1 до 5 дней, без ограничения количества посещений) и второй – для жителей города, с более длительным сроком действия (от 3 месяцев до года), но с ограничением на 1 посещение в день. Однако мы понимали, что у нас есть очень важный изъян, который не позволял бы дальше развиваться по такой схеме.

– Чего не хватало в уже работающей схеме абонементов? В чем такой изъян состоял?

– Нам никак не удавалось заключить договора с крупнейшими музеями Москвы и Питера, которые и являются главными точками притяжения туристов, да и горожан тоже. Это Исторический, Пушкинский, Третьяковка, музеи Кремля, Петергоф, Царское село, Русский музей.

Мы предлагали этим объектам самые разные условия, вплоть до авансирования посещений наших клиентов, но достичь договоренности не удавалось – причина этого нам до сих пор неизвестна. В итоге, хотя у нас на тот момент было около 70 музеев в рамках пакетного предложения, без этой «большой четверки» наши пакеты оказывались неполноценными. И именно это обстоятельство заставило нас думать над путями обхода такой проблемы: решая эту задачу, мы как раз и вышли на нынешний путь развития.

– Как вы решили эту проблему? Ведь сейчас все эти объекты есть в пакетах PASSCITY?

– Да. Но тогда мы пришли к довольно неожиданному для рынка решению – включить эти музеи в наши пакеты без договора. А задействовать для этого возможности и инфраструктуру международных платежных систем (МПС), переведя наши пакеты городских услуг на банковскую карту. Это решение и позволило нам выиграть в конкурсе АТОР и «Сколково», а еще чуть раньше конкурс «Мосгортех».

– Как выглядит такое решение «снаружи»? По какой схеме пакеты PASSCITY работают сейчас для потребителя и для музея?  

– Турист покупает определенный пакет, предположим, на пять дней, и получает банковскую карту как инструмент доступа к услугам – сейчас это карта «Яндекс.Деньги» платежной системы Mastercard.

К карте привязан пакет услуг, по которому клиент может получать все заявленные услуги бесплатно (без дополнительных платежей) и на условиях пакета услуг (практически безлимитные посещения) в течение действия пакета. Музей при этом получает деньги сразу, в момент посещения, как это происходит при обычной оплате билета.

– Каким образом это работает технически?

– Мы создали собственный процессинг пакетов услуг и интегрировали его в банковский процессинг. В такой реализации получается абсолютно прозрачная система расчетов с музеями, не требуется обучать персонал музеев новому продукту (все знают, как работать с банковскими картами).

Это и удобное решение для туристов, так как, получив карту один раз, к ней можно докупать пакеты в новых поездках по другим городам. На эту технологию нами был получен патент в августе 2018 года.

– Такая необычная схема была идеей вашей команды или подсказана банками? Может быть, взята из зарубежной практики?

– Нет. Это чисто российская технология, за рубежом мы не знаем аналогов. Все это было нашей идеей, причем изначально специалисты из банковских кругов довольно скептично на нее смотрели. Затем на проект согласился банк «Интеркоммерц», но уже перед самым запуском у него отозвали лицензию. Следующий наш партнер – «Яндекс.Деньги» – смог реализовать работающее решение «в пластике» за два месяца активной работы.

Решение в описанном виде успешно работает с начала 2017 года, мы выпустили 10 тыс. карт, практически все они уже в рынке. Пакетов услуг – больше, так как к одной карте можно последовательно и параллельно подключить несколько пакетов, докупать их и т.п.

– В чем интерес банков?

– Все просто. Банк получает доход и с операций по карте. Кроме того, сейчас мы ведем переговоры с банками о том, чтобы мы могли привязывать любые пакеты услуг к действующим картам клиентов банка – это даст банкам возможность самим продавать такие пакеты или предлагать их в рамках программ лояльности и мотивации.

Банки могут с помощью нас привлекать и новых клиентов, при этом стоимость привлечения будет гораздо ниже средней по рынку.

– В итоге какие преимущества продукта для всей цепочки участников двинули проект вперед?

– Плюсы такой схемы очевидны. Во-первых, никаких денег на карте изначально нет, и с такой картой с нулевым балансом турист сможет посетить строго те музеи, что есть у него в приобретенном и предоплаченном пакете. 

Во-вторых, на чипе самой карты никакого отдельного нашего приложения нет – карта не должна быть мультиапплетной, вся интеграция происходит на уровне банковского процессинга, а это удешевляет эмиссию таких карт.

В-третьих, такая схема не требует ни договорной работы с музеями для формирования пакета, ни установки дополнительного оборудования или ПО у музеев – все и так умеют принимать карты.

В-четвертых, наше решение не требует обучения сотрудников музеев приему нового продукта, что на масштабе нескольких городов и более 100 музеев становится невыполнимой задачей.

– Сколько у вас всего объектов в пакетах услуг по Москве и Питеру, что еще, кроме музеев, сюда входит?

– Порядка 90 объектов в Москве и 60 – в Санкт-Петербурге. Надо понимать, что это не только музеи. В столице, например, это и развлекательные объекты – Парк Горького, Планетарий, Московский зоопарк, и HoReCa (кофе в «Шоколаднице»), и транспорт (поездки внутри города на Яндекс.Такси, поездки на аэроэкспрессе и поездки в метро).

В пакеты в Питере входят водные экскурсии, в Москве – автобусные экскурсии. Здесь мы договариваемся с туристическими компаниями, при этом турист оплачивает их нашей картой как обычной банковской – по все той же технологии, о которой мы говорили ранее.

– Раз уж мы заговорили про экскурсии: насколько ваш продукт может пригодиться туроператорам и турагентам?

– Туристические компании, занимающиеся внутренним туризмом, во-первых, могут включаться в наши пакеты, получая тем самым новых клиентов. Если у туроператора есть интересные экскурсионные программы, мы готовы вести такие переговоры. Примеры в Москве и Питере уже есть. Во-вторых, они могут осуществлять до-продажу наших карт индивидуальным туристам, которые бронируют только проживание, или бизнес-туристам.

– Но ведь у вас есть карты только для Москвы и Петербурга? Региональные объекты продаются в каких-то отдельных пакетах?

– В розницу пакеты продаются действительно только на Москву и Санкт-Петербург. При этом порядка 60% пакетов PASSCITY покупают туристы, и около 40% – жители города. В реальности пакеты могут формироваться по 55 городам Центральной, Западной части России, Урала и Сибири. Наша база включает 413 музейных, развлекательных и спортивных объектов в них – от художественных и частных интерактивных музеев до зоопарков, вейк-парков и ледовых дворцов.

По регионам мы пока продаем пакеты только корпоративному сектору – например, есть компании, которые хотят подарить сотрудникам на Новый год туристические пакеты услуг по Казани или сразу по нескольким городам – если у компании много филиалов.

– Не думали о создании «всероссийского» пакета?

– Такой пакет уже есть, он называется «Культура России», но продавать его в розницу – это неперспективно: вряд ли на столь широкий пакет найдутся покупатели, в нем будет много лишнего даже для опытных путешественников. В отношении регионального развития мы идем по другому пути.

– По какому, если не секрет?

– Как я уже отмечал выше, свойства самого решения делают наш продукт уникальной основой для создания на ее базе «карты гостя» региона. Да, мы, конечно же, знаем о том, что во многих регионах сейчас разрабатываются или уже предложены решения такого рода. Но у нас есть преимущества. Мы готовы предлагать регионам наш продукт как white label или по любой другой удобной схеме государственно-частного партнерства. Взяв нашу модель и используя наш процессинг, регион может в кратчайшие сроки выпустить свою карту гостя, при этом это будет дешево, просто и технологично одновременно.

Во-первых, наш продукт принципиально не требует создания какой-то специальной инфраструктуры (сканеров в музеях, специального ПО и пр.). Вся инфраструктура уже у всех есть – это обычный POS-терминал. И наша карта может приниматься везде, где принимают к оплате карты.

Во-вторых, не нужно вести никакой договорной работы – регион получит на своей «карте гостя» ровно тот список объектов, который он хочет – банковская карта не потребует никаких отдельных договоренностей с каждым объектом. Не нужно никакой поддержки и обучения сотрудников. В этом смысле система работает по военному принципу «выстрелил и забыл», что позволяет сосредоточиться исключительно на клиентском сервисе.

В-третьих, нет никаких замен карт и жестких тарифов. К любой карте можно «прикрутить» в любой момент любой пакет. Продлить его, поменять – прямо в онлайне. В соответствии с нуждами региона.

Наконец, для туриста это все же полноценная банковская карта – он сможет положить на карту деньги и использовать ее как обычное платежное средство вместо основной банковской карты. Это решение вопроса безопасности основной карты в поездке. Фактически – это самая настоящая карта путешественника, «карта гостя» – с классическим содержанием и современными технологиями.

– Регионы проявляют заинтересованность?

– Да, возможность быстро запустить свою «карту гостя» на технологической базе PASSCITY в рамках ГЧП уже заинтересовала ряд регионов – запросы от них поступают, мы встречаемся с региональными туристическими администрациями. Еще один вариант, который, на наш взгляд, был бы хорошим решением – масштабирование нашего технического решения под каким-либо «государственным» брендом сразу на все туристические регионы России.

– Сегмент въездного туризма наверняка представляет для вас интерес тоже?

– Здесь мы видим хорошие перспективы. Уже сейчас где-то треть всех пользователей карт PASSCITY – это иностранцы. Сейчас, когда Минэкономразвития стало рассматривать туризм как часть экспорта услуг, наше решение как техническая база для «единой карты гостя» могло бы пригодиться государству и в качестве инструмента такого экспорта – при работе с иностранными туристами.

– А само решение предполагает адаптацию под нужды иностранного путешественника?

– Да, наши пакеты услуг доступны на русском, английском, китайском языках. При необходимости можно добавлять и другие языки. Важным плюсом, как мы полагаем, для иностранных туристов будет и наличие готового мультиязычного мобильного приложения. Здесь пользователь может посмотреть не только доступные услуги по своим пакетам, но и расположение входящих в пакет объектов на карте, часы их работы, выбрать находящиеся поблизости и даже послушать аудиоэкскурсии по городу на трех языках.

– В чем здесь могут быть выгоды государства?

– Сам по себе технологичный продукт (банковская карта с мобильным приложением) понятен и привычен иностранцу. Он инновационный – а значит, можно рассчитывать на хорошее его проникновение и конверсию. Технологическое решение можно забрендировать как угодно – от конкретного региона России до Visit Russia, например. И главное – с помощью такой карты можно продвигать то, что нужно туристическим чиновникам, фокусируя иностранный поток на тех или иных достопримечательностях. Если для Москвы это не столь важно (здесь все устоялось), то в регионах продвижение своих достопримечательностей среди иностранных туристов с помощью такой карты может быть крайне полезно.

И еще один важный плюс: в отличие от существующих решений мы готовы предоставлять государству и регионам аналитику по потребительскому поведению туристов онлайн – фактически в режиме реального времени. А это в прямом и переносном смысле «дорогого стоит».

– Каковы ваши планы до конца года по проекту?

– Первая часть наших планов касается расширения ассортимента пакетов услуг PASSCITY. Думаем над включением в пакет сети питания, а также наземного транспорта. Планируем расширять выбор экскурсий – водных, автобусных и пешеходных – и приглашаем к сотрудничеству турфирмы.

Вторая часть связана с нашими намерениями запустить с одним из банков пилот, в котором наши пакеты городских услуг смогут добавляться на действующие банковские карты.

Наконец, третья часть наших планов, как я уже отмечал ранее, касается не продвижения самого бренда PASSCITY, а продвижения технического решения. К концу года мы все же надеемся проработать с Минэкономразвития вариант запуска пилота некой макрорегиональной или всероссийской «карты гостя». Очень рассчитываем на то, что наш инновационный инструмент пригодится для продвижения как внутреннего туризма, так и туризма въездного.

Еще больше интересных материалов от АТОР - в нашем канале на Яндекс.Дзен.

Получать новости "Вестника АТОР" также можно, подписавшись на наш канал в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.

Бесплатные онлайн-курсы, вебинары АТОР и электронные каталоги туроператоров вы найдете на портале "Академия АТОР".

Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России вы можете посмотреть в разделе СПО портала АТОР.

.