Как идут продажи в летнем сезоне 2024 года, насколько серьезна конкуренция туроператорам со стороны онлайн-агрегаторов, как скоро нейросети начнут выдавать туристам подборки туров и как сегментируется сегодня агентский рынок? Обо всем этом и ряде других интересных моментов побеседовали с вице-президентом АТОР, генеральным директором холдинга «Русский Экспресс» Тарасом Кобищановым.
– Тарас, как идут продажи туров за рубеж? Что изменилось в сравнении с прошлым годом – и в целом по рынку, и у вашей компании?
– Продажи стартовали с серьезным превышением объемов по сравнению с тем же периодом прошлого года. Такая ситуация держалась примерно до середины апреля. В мае произошло некоторое замедление – рост уже не был столь заметным.
– На ваш взгляд, с чем это может быть связано?
– Сейчас сложно сказать, надо пройти июнь. Пока наиболее правдоподобная версия связана с самой базой сравнения. В 2023 году раннее бронирование лета, как мы знаем, было довольно вялым. Так произошло из-за целого ряда факторов – от землетрясения в Турции до повышения цен, ослабления рубля и т.п.
И в 2023 году те, кто откладывали покупку летних туров «на потом», начали делать это как раз в апреле-мае. А в 2024 году раннее бронирование началось вовремя. Возможно, это и есть причина изменения динамики продаж относительно прошлого сезона.
– А есть какие-то прикидки, прогнозы о том, насколько сезон в итоге может оказаться лучше или хуже прошлогоднего?
– В текущей ситуации что-то прогнозировать с высокой точностью сложно – например, нынешняя ситуация с валютами может сильно повлиять на продажи.
Пока нет оснований ждать феерически удачного или совершенно провального летнего сезона. Наиболее вероятно, что в зависимости от курса рубля, он может быть на плюс-минус 10-15% лучше или хуже прошлогоднего.
У разных компаний ситуация может выглядеть по-разному. Например, что касается «Русского Экспресса», мы запланировали рост объемов на 40% год к году. Но наш холдинг не слишком типичен для рынка, так как мы активно расширяем и ассортимент и наращиваем дистрибуцию через агентов-партнеров.
– С кем конкурируют сейчас туроператоры на рынке выездного туризма? «Букинг» ушел, а существенна ли, с вашей точки зрения, конкуренция с отечественными онлайн-платформами бронирования?
– Если говорить о зарубежных направлениях, то значимой конкуренции туроператоров и онлайн-агрегаторов я не вижу.
В выездном туризме нишу «букинга», с которым действительно серьезно конкурировали туроператоры, никто так пока и не занял, хотя попытки это сделать были и есть.
Одна часть туристов, пользовавшихся «букингом» для зарубежных поездок, перешла к туроператорам, другая – к отечественным онлайн-агрегаторам, третья – осталась верна этому поставщику услуг, обзаведясь иностранными картами или бронируя отели без предоплаты.
Но количество таких «фанатов» букинга, конечно, на порядок меньше тех объемов, которыми этот иностранный игрок оперировал в России до 2022 года. Поэтому можно смело говорить о том, что рынок выездного туризма все еще остается преимущественно «туроператорской вотчиной».
– Во внутреннем туризме ситуация иная? Здесь влияние растущих российских агрегаторов сказывается на позициях туроператоров?
– Безусловно, во внутреннем туризме существенно более высокая степень конкуренции.
Но это конкуренция не столько с онлайн-агрегаторами, сколько с самими объектами размещения – отелями, санаториями и пр. Они сейчас максимально ориентированы на увеличение доли прямых продаж. Это экономически объяснимо. Продавая напрямую номера туристу и не платя комиссию туроператорам или онлайн-агрегаторам (в среднем от 10 до 20%), они резко повышают маржинальность своего бизнеса.
В целом, за счет перехода на прямые продажи, некоторые объекты могут увеличить норму прибыли в полтора-два раза. Это серьезная точка роста отельного бизнеса, и они будут и дальше стараться продавать напрямую как можно больше номеров. Другое дело, что сделать это крайне непросто.
– А в этом году прямые продажи номеров отелями еще более выросли? Как меняются доли рынка туроператоров и онлайн-агрегаторов?
– Да, в 2024 году тренд наращивания российскими отелями доли прямых продаж усилился. Это естественно: мы видим очередной взлет спроса на внутренний туризм, связанный как с удорожанием зарубежных поездок за счет ослабления рубля, так и с ростом категории «невыездных».
В ситуации, когда отели считают, что «все продастся само», туроператорам приходится менять условия сотрудничества с объектами размещения – либо снижая свою комиссию, либо выкупая квоты мест на более долгий срок. Это позволяет отелям сглаживать сезонность (а для курортного Черноморья это очень важно).
В целом, можно сказать, что онлайн-агрегаторы сейчас доминируют на внутреннем рынке скорее в сегменте городских и частично загородных отелей. Но в «курортном», «пляжном» секторе бал все равно в основном правят сами отели вместе с туроператорами, которые по-прежнему сильны на нашем Юге.
Более того, некоторые туроператорские компании растут, расширяя ассортимент. Например, «Русский Экспресс» планирует нарастить объемы продаж туров по России в этом году в два раза.
– За счет чего? Берете больше квот? Или работаете с ассортиментом?
– Где то увеличиваем квоты, но в основном – за счет расширения самого ассортимента. Например, мы уже начали добавлять отели из «Онлайн Экспресса», нашего агрегатора и системы динамического пакетирования, в линейку туров и отелей, доступных у «Русского Экспресса». Это должно серьезно расширить нашу ассортиментную базу во внутреннем туризме.
– А зарубежные отели из «Онлайн Экспресса» будете интегрировать в линейки «Русского Экспресса»?
– Зарубежные тоже. Прежде всего, по таким странам, как Турция, Эмираты и Таиланд. Делать будем это поэтапно, добавляя в первую очередь популярные объекты на известных курортах.
– В продолжение темы конкуренции на рынке и технологий… «Русский Экспресс» всегда был активен в различного рода новаторских IT-проектах, взять тот же «Онлайн Экспресс». Сейчас модна тема нейросетей – вы будете как-то использовать их в бизнесе? Где ИИ вообще сейчас применим в турбизнесе?
– Скажу так. Возможности искусственного интеллекта, даже на нынешнем, начальном этапе его развития, пока недооценены. Что касается нас, мы намерены максимально выжать из нейросетей не «пиар», а конкретную пользу для своего бизнеса.
– Если не секрет, где будете применять нейросети или уже применяете? Например, искусственный интеллект уже способен, например, сам создать подборку отелей для клиента?
– Отвечая на ваш второй вопрос: первичные подборки, рекомендации по интересам, составу семьи, полу и возрасту людей ChatGPT 4.0 может делать довольно неплохие.
Конечно, свежие цены бесплатная система, тот же ChatGPT, пока искать не сможет. Но ИИ – это самообучаемый инструмент. Туроператор, обучив нейросеть на своих массивах данных, может создать специализированный ИИ для выдачи подборок туров и отелей.
Что касается сегодняшних сфер применения ИИ в бизнесе, то у нас пока что внедрение нейросетей делается в целях автоматизации рутинных процессов, чтобы высвободить время сотрудников. Всего к концу года в компании мы намерены внедрить от 8 до 10 нейросетевых «роботов».
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Первое внедрение делаем в HR: там ИИ будет отсеивать резюме на предмет соответствия нашим критериям. Начинаем сразу и второе: в финансовом блоке. Здесь нейросеть будет заниматься анализом и сведением в единую систему платежей от наших контрагентов, которые поступают в разном формате.
В департаменте развития планируем занять искусственный интеллект анализом эффективности встреч и мероприятий с агентами, систематизацией этих данных.
ИИ будет применяться также в маппинге отелей на сайте и, наконец, на первой линии общения с агентами. Умный самообучаемый чат-бот будет способен не только отвечать на простые вопросы, но и маршрутизировать сообщения сотрудникам нужных отделов.
– Будем с интересом следить. Кстати об агентах – как идут дела с вашими обучающими проектами для них?
– Обучение – вообще залог любого роста. И, кстати, мы обучаем не только нейросети и агентов. У нас большая трехуровневая программа внутреннего обучения собственных сотрудников, совмещающая онлайн-платформу и очные занятия. Наша конечная цель – внедрить цикл непрерывного обучения для профессионального роста сотрудников.
Что касается обучения турагентов, наш проект «Секвойя» агентов уже показал отличные результаты на первом курсе «Тяжелый LUXE».
Сейчас идет второй курс – «Travel Эксперт». Мы, честно говоря, рассчитывали, что там будет больше новичков, но все же превалируют те, у кого уже есть турагентство. Люди готовы платить за то, чтобы повысить квалификацию и, соответственно, уровень заработка. И это нас радует.
– Становится ли агентов-партнеров в принципе больше у «Русского Экспресса»? И как меняется сегодня агентский рынок, как он структурируется, есть наблюдения?
– Как раз недавно смотрели свежие цифры. Например, за первые пять месяцев этого года количество агентов, которые пользуются нашей системой «Онлайн Экспресс», выросло на треть. Но вдохновляет не только это. В среднем в каждом агентстве на 25% выросла и частота бронирований, и средний чек. Соответственно, в деньгах мы видим двукратный рост.
А если говорить в целом по холдингу «Русский Экспресс», то в этом году мы планируем превысить планку в 12 тысяч активных (бронирующих) агентов.
Несмотря на то, что, как принято считать, «все стараются продавать всё», агентская база сегментируется. Можно выделить «классических» агентов, – которые бронируют туры в системах туроператоров. Таких большинство.
Есть агенты, которые бронируют сами или через туроператоров отели, билеты и отдельные услуги у иностранных поставщиков – действуя, как трэвел-ассистенты. Некоторые из таких агентов работают в одиночку, некоторые – с помощниками, но часто – онлайн, без офисов. Они ориентированы на высокий средний чек, работают для ограниченного круга клиентов, например, для нескольких обеспеченных семей.
И есть третья категория – агенты, которые относятся к туризму именно как к бизнесу. Такие агентства нацелены на рост, масштабирование, активную лидогенерацию, правильное выстраивание воронок продаж, поиск новых путей для развития. Они готовы вкладываться в рост, обучение сотрудников, открытие новых офисов.
– То есть, виден тренд на «сетевизацию» агентского рынка?
– Нет. Это совсем не «сетевизация» в том смысле, в котором она сейчас понимается в туризме.
Как раз время классических франчайзинговых сетей – которые работают как центры бронирования – на мой взгляд, уходит в прошлое.
Я о том, что на стороне бизнес-ориентированных агентств мы видим, как они масштабируют свой бизнес – или онлайн (в сторону онлайн-маркетплейсов), или офлайн – как сеть собственных офисов. Именно продажи таких агентств растут максимально в нашей базе, и именно они в большей степени хотят получать новые знания и навыки, в том числе от наших образовательных проектов.
– И «ТрЭволюция» для них в этом году у вас будет тоже?
– Да, конечно. Мы этот проект развиваем и дальше. Как всегда серия конференций стартует в августе. Будут те же регионы проведения, что и в прошлом году – Казань, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, а закончим мы большой конференцией в Москве в сентябре.
Основная и главная тема у всех «ТрЭволюций» по большому счету одна: что такое современное турагентство, и как должен выглядеть его бизнес в меняющихся условиях? Будут интересные спикеры, много тем по работе с продуктом, технологиям и психологии продаж.
– Ну и последний вопрос: об агентах мы уже поговорили, а чего не хватает туроператорам сейчас – как в стратегии, так и в моменте?
– Хорошего маркетинга. Который мог бы, опираясь одновременно на анализ текущего спроса и кейсы прошлых лет, правильно спланировать продажи.
К сожалению, туроператоры зачастую, как генералы из известной поговорки, «всегда готовятся к прошлой войне». Так же, к слову, действуют и авиакомпании.
Это потом оборачивается снятием программ, убытками, недополученной прибылью. Так что грамотные маркетологи на нашем рынке и сейчас, и еще долго будут на вес золота.
Беседовала: редакция «Вестника АТОР»
Фото: предоставлено пресс-службой «Русского Экспресса»
