В этом году «Черная пятница» официально выпадает на 29 ноября, но точные сроки и продолжительность акции всегда, как и ранее, зависят от туроператора и отелей. Так, туроператор «Мультитур» и УК «АТЕЛИКА» запустили свою акцию уже сегодня, 8 ноября. О сроках акции, ее этапах, комиссиях агентам, а также о том, зачем турбизнесу сейчас такие акции, мы беседуем с главой «Мультитура» Юлией Высокановой.
– Юлия, в этом году вы запускаете свою особенную акцию «Черная пятница». Какие отели и туры будут участвовать в этой распродаже?
– Да, в этом году мы запустили традиционную акцию «Черная пятница» раньше «официальной». И проведем ее в два этапа.
Первой мы сделали отдельную акцию для сети отелей «АТЕЛИКА», «Дивный Мир» и «Санвиль». Эта распродажа продлится с 8 до 15 ноября. Но если владелец отельной сети посчитает план продаж выполненным – мы можем закончить ее и раньше 15 числа. Поэтому стоит поторопиться, если туристы хотят приобрести отдых в отелях нашей сети по сниженным ценам.
Открывая завесу тайны для тех, кто прочитает эту статью: с 15 по 22 ноября акция у нас будет продлена, но уже не на отели нашей сети, а на объекты из нашего остального отельного ассортимента.
Обращу особое внимание: в акции будут участвовать не все отели, которые есть в продаже у «Мультитур», а на 20-30 избранных. И еще в этот период будет распродажа некоторых экскурсионных туров. Не буду заранее их озвучивать – по понятным причинам: акция должна быть сюрпризом.
– Многие наши читатели традиционно интересуются «подоплекой» и мотивами таких акций. Зачем вообще российские отели и туроператоры проводят акции типа «Черной пятнице» на российском рынке?
– Все просто. Я думаю, что многие наши покупатели подспудно понимают все мотивы бизнеса, но, действительно, такие вопросы мы встречаем каждый год, как и вы.
Акции по типу «Черной пятницы» необходимы для получения за короткое время большой суммы, которая в случае отелей далее пускается на реновацию, закупку оборудования перед высоким сезоном. В случае туроператора эти деньги идут на рекламу, предоплаты в отели (чтобы получить более выгодные цены и большее количество мест), внедрение новых технических решений и т.п.
Продавать свой продукт по сниженной цене сейчас в любом случае выгоднее, чем брать кредиты у банков на развитие, особенно с нынешней ключевой ставкой. Так что это доступный способ для турбизнеса сделать в период межсезонья (пока на это есть время) важные и объемные шаги по развитию, которые принесут долгосрочные выгоды отелям, туркомпаниям и самим покупателям.
Например, большие блоки гарантированных номеров в отелях России, Беларуси, Абхазии, более удобные сайты, системы бронирования, личные кабинеты. Отремонтированные номера, новые рестораны в отелях, обустройство территории и инфраструктуры, и так далее. Отбиваются такие осенние распродажи достаточно быстро – за сезон.
– В то же время, мы видим от розницы и вопросы такого рода: «почему уменьшается комиссия агентам на время таких акций?».
– Да, это самый популярный вопрос. Действительно, комиссия меньше. Некоторые негодуют по этому поводу, хотя причину этого негодования лично я не понимаю. У агента всегда есть выбор:
- Купить и продать туристу дороже, но с высокой агентской комиссией по договору.
- Купить и продать туристу очень дешево (скидка 40-50% на отели сети «Ателика», 20-30% на другие отели продукта «Мультитур»), но при этом с ограниченной комиссией.
Второй путь, если задуматься, выгоден всем. Выгодно туристам – потому что есть возможность купить тур за очень небольшие деньги (разница будет прекрасно видна в сезон, цены динамические и растут по мере заполнения отелей).
Выгодно агентам – потому что у них за счет акции увеличивается поток клиентов, а их заработок, по сути, в итоге не снижается – за счет объемов.
Выгодно сети отелей и туроператору – потому, что за короткое время мы видим на счетах резкий прирост денежного объема на разные цели, пусть и без большой прибыли. Которая у нас на период акции, разумеется, точно так же снижается.
Сеть и туроператор при распродаже сами минимизируют свою прибыль. Поэтому пожелания о том, чтобы поставщик продукта снизил бы цену на 40-50%, и фигурально выражаясь, отдал бы при этом еще и «последние трусы», выплатив агентам стандартную комиссию или отдав туристам кешбэк – ну, извините, такие заявления не реалистичны. Мы и так делимся щедро.
А акция «Черная пятница» (как и любая другая) – это возможность, при которой хорошо всем участникам цепочки продаж, а не кому-то одному. И обвинять кого-то в «нарушении лояльности» в этом случае – как минимум некорректно и несправедливо. Возможно, в следующем году такой акции и не будет вовсе.
– Все выглядит логично. А если все же не срезать комиссию агентам на время таких акций? Что тогда?
– На самом деле не уменьшать комиссию нельзя. Если при существенном снижении нашей цены «от производителя» мы сохраним стандартную комиссию агенту – мы просто уйдем в минус.
Надеюсь, все мы понимаем, что отели и туроператоры занимаются бизнесом, а не благотворительностью и «раздачей денег». И все должно быть оправдано с точки зрения бизнеса. Повторюсь, и во время акции у нас есть разные тарифы – выбирай любой. Все справедливо.
Хотя не совсем так. Все же можно не уменьшать стандартную комиссию, если проводить «рисованную» акцию. А именно: цены искусственно перед акцией «поднять», а на время акции – якобы «снизить». Но, простите, мы так не делаем. И не будем.
– Кстати об акциях… А будет ли в этом году у вас традиционная акция «Раннее бронирование» по российским курортам?
– Мы еще думаем над этим. Парадокс в том, что многие наши цены на следующее лето и так ниже, чем у некоторых других участников рынка. Я просто не вижу смысла называть эти самые низкие цены акцией «Раннее бронирование» и пытаться рекламировать это, как «снижение цен».
С одной стороны, это хороший психологический или маркетинговый ход. С другой стороны, покупатели, которые умеют считать, могут над нами посмеяться или начать относиться негативно к нам.
Решим ближе к середине ноября, как быть. Но на мой взгляд, в текущих условиях российского рынка раннее бронирование в виде отдельной акции себя в целом начинает изживать.
Беседовала: редакция «Вестника АТОР»
Фото: Marco Verch, ccnull.de, лицензия Creative Commons 2.0
