Как стимулировать развитие внутреннего туризма, каким должно быть «все включено» в России и какие преимущества турагенты и отельеры получают от сотрудничества с туроператором «Мультитур», рассказывает генеральный директор компании Дмитрий Шаров.
СКОЛЬКО ПОТЕРЯЛ ВНУТРЕННИЙ ТУРПОТОК В 2017 ГОДУ
Мы ожидали снижения спроса на туры по России еще на стадии конкрактинга перед сезоном прошлого года. Многие отельеры на фоне успеха 2016 года переоценили свои возможности на 2017 год и подняли цены, причем некоторые объекты увеличили их до 40%. Да, 2016 год был удачным для внутреннего рынка, но мы помним, что тогда был закрыт Египет и значительную часть летнего сезона – Турция. Все это привело к тому, что россияне поехали на отечественные курорты.
Но затем ситуация изменилась. На российский рынок вернулся турецкий турпродукт, причем с большими скидками. К тому же укрепилась российская валюта, что также стимулирует рост интереса к заграничному отдыху. Другими словами, мы уже видели ряд факторов, свидетельствующих о том, что сезон 2017 года будет непростым. Наши прогнозы сбылись.
По нашим оценкам, по итогам 2017 года российские направления, включая пляжный отдых, санаторно-курортный отдых, экскурсионный туризм, потеряли суммарно около 30% организованного турпотока
В итоге, в 2017 году те объекты размещения, которые серьезно увеличили цены, потеряли в загрузке. У некоторых учреждений спад составил до 60%. Между тем те гостиницы и санатории, которые проявили здравый смысл, сохранили цены или даже чуть их снизили, смогли если не сохранить свои объемы, то хотя бы закончить прошлый год с минимальными потерями.
Надо признать, что из-за противоположной ценовой политики турецких и российских отельеров те россияне, которые отдыхали на отечественных курортах в 2016 году, летом прошлого года снова вернулись на турецкие пляжи. К тому же в начале летнего сезона-2017 свою отрицательную роль сыграла и погода: в Краснодарском крае, Крыму, Абхазии было холодно и дождливо, из-за чего спрос на эти направления тоже оказался меньше обычного.
Из-за сочетания всех этих факторов, по нашим оценкам, по итогам 2017 года российские направления, включая пляжный отдых, санаторно-курортный отдых, экскурсионный туризм, потеряли суммарно около 30% организованного турпотока.
КАКИМИ МЕРАМИ МОЖНО ВЕРНУТЬ ТУРИСТА НА РОДНЫЕ КУРОРТЫ
Во-первых, нам нужно грамотное ценообразование у объектов размещения. Отельерам необходимо рационально оценивать потенциальный спрос и, исходя из этого, выстраивать свою ценовую политику. В настоящее время мы уже можем сказать, что те отели, которые потеряли в клиентах в 2017 году, на 2018 год пересмотрели свои цены, снизив их на 20-30% по сравнению с прошлым годом. Некоторые отели сохранили прошлогодний прайс. В итоге в целом ценовая ситуация на отечественном отельном рынке сегодня находится в рамках разумного. Глобального повышения цен на размещение, исходя из нашего контрактинга на сезон-2018, мы не видим.
Однако не стоит забывать, что за нашего туриста борются не только российские курорты, но многие иностранные направления – например, та же Турция. Поэтому российским объектам размещения стоит предлагать нашим туристам не просто «экономически обоснованные», но – конкурентоспособные цены, справедливо оценивать свое соотношение «цена-качество» именно в сравнении с зарубежными предложениями. Ведь в конечном итоге российский турист делает выбор, ориентируясь на цену и тот набор услуг, который он за свои деньги может получить.
На субсидировании авиаперевозки в высокий сезон в конечном итоге заработают все: и государство, и турбизнес, и отели. А турист получит свой отдых за приемлемую цену.
Во-вторых, у нас очень многое зависит от стоимости транспортных услуг, в первую очередь, авиаперевозки. В начале сезона-2017 стоимость авиабилетов на такие курорты, как Сочи и Анапа была высокой. Мы сами ездили в командировку в Анапу, и цена билета в одну сторону на одного человека доходила до 20 000 рублей, что сопоставимо с ценой самого отдыха. Для массового туриста это крайне завышенные цены, и за эту сумму человек, скорее, поищет тур в Турцию, куда уже входит и авиаперелет в оба конца, проживание и питание.
Поэтому со стороны государства крайне важно субсидировать туристическую авиаперевозку на российские курорты. Я сторонник того, чтобы субсидирование было не только в межсезонье. Очень важно уделить внимание субсидированию именно в высокий сезон, когда на курорты в отпускной период выдвигается основная масса россиян.
В конце концов, если Турция на государственном уровне выплачивает субсидии за доставку наших туристов, то почему бы не ввести такую практику и у нас? Ведь мы кровно заинтересованы в загрузке своих курортов, в получении доходов от туризма в его пиковые периоды и формировании прочной лояльности потребителя к отдыху в пределах страны. Заработают в конечном итоге все – и государство, и туроператоры, и турагенты, и отели. А турист получит свой отдых за приемлемую цену.
О РАЗВИТИИ ЭКСКУРСИОННОГО ТУРИЗМА В 2017 ГОДУ И ПРОГНОЗАХ НА 2018 ГОД
Проблемы, с которыми столкнулись в прошлом году отечественные курорты, в большей степени были свойственны и экскурсионным направлениям. По нашим оценкам, спад турпотока в экскурсионном сегменте составил в 2017 году 14% в годовом выражении. Меньше остальных, пожалуй, потеряли в туристах Санкт-Петербург, города Золотого Кольца, Казань. Около 7% год к году составило падение объемов по турам в Карелию и Беларусь.
Но были отдельные направления, которые оказались в плюсе. Так на 22% у нас зафиксирован прирост по экскурсионным программам в Калининград. Начинают набирать обороты Армения и Грузия, где рост объемов продаж составил в годовом выражении 60-65%. Конечно, пока о массовом спросе говорить по этим направлениям не приходится, но спрос есть, и он устойчив.
Спад турпотока в экскурсионном сегменте составил в 2017 году 14% в годовом выражении. Меньше остальных, пожалуй, потеряли в туристах Санкт-Петербург, города Золотого Кольца и Казань
Что касается прогнозов по спросу на экскурсионные туры в 2018 году, то вряд ли стоит ждать существенно лучшего результата, чем в году прошедшем. Во-первых, опять скажется конкуренция с Турцией. А если еще откроют и Египет, то не исключено, что часть туристов предпочтет потратить деньги на поездку на египетские курорты, нежели отправиться в поездку по тому же Золотому кольцу или в Татарстан.
Во-вторых, первая половина летнего сезона пройдет под знаком Чемпионата мира по футболу, матчи которого состоятся, в том числе, в городах, которые входят в состав внутренних туристических маршрутов. У части внутренних туристов уже есть опасения, что в этих городах с учетом шумной и активной аудитории болельщиков будет уже не так спокойно и комфортно. Поэтому, скорее всего, те туристы, которые предпочитают спокойный отдых, просто откажутся от поездки в тот же Сочи или, в лучшем случае, перенесут поездку на другие сроки.
Наконец, не секрет, что цены на размещение в гостиницах в городах-участниках ЧМ-2018 наперед самим чемпионатом и в период его проведения существенно вырастут в цене, что также скажется на спросе.
КАКИМ ДОЛЖНО БЫТЬ «ВСЕ ВКЛЮЧЕНО» В РОССИИ
Отдельно остановлюсь на системе «все включено». Многие отели по-прежнему толкуют этот формат по-своему, нередко предлагая просто трехразовое питание и алкоголь. Конечно, все должно быть по-другому – и это касается не только питания, но и сервиса.
Мы в этом случае ориентируемся на богатый опыт нашей сети «Ателика», отели которой работают преимущественно по системе «все включено». По соотношению «цена-качество» это оптимальный продукт для внутреннего рынка: здесь богатое и разнообразное питание, хороший ассортимент основных блюд, закусок и сладостей, безалкогольных и алкогольных напитков, высокого уровня анимация для взрослых и детей.
По нашим наблюдениям, нередко именно анимация, которая нравится детям, является одним из ключевых факторов, влияющих на возвратность туристов в определенный отель
По нашим наблюдениям, нередко именно анимация, которая нравится детям, является одним из ключевых факторов, влияющих на возвратность туристов в определенный отель. Если родители видят, что их ребенок доволен отдыхом, ему интересны занятия с аниматорами, то на следующий год вопрос «куда поехать» уже отчасти предопределен.
Кстати, часто в книге отзывов наших гостиниц можно встретить отзывы детей, которые благодарят аниматоров и другой персонал. Так что можно и нужно говорить о том, что на возвратность российских туристов больше влияет анимация и радость от отдыха детей, чем доступность того же алкоголя в отеле.
КАКИЕ НАПРАВЛЕНИЯ МОЖНО ЗАБРОНИРОВАТЬ У «МУЛЬТИТУР» НА ЭТАПЕ РАННИХ ПРОДАЖ
Туроператор «Мультитур» запустил акцию по раннему бронированию первым на внутреннем рынке: 27 октября 2017 года. Открыть так заблаговременно ранние продажи нам позволила успешная договорная кампания с объектами размещения. В результате мы отмечаем, что ситуация с продажами по раннему бронированию в январе текущего года лучше, чем была год тому назад. Сейчас спрос выше прошлогоднего на 20%.
Ситуация с продажами по раннему бронированию в январе текущего года лучше, чем была год тому назад. Сейчас спрос выше прошлогоднего на 20%
В акции раннего бронирования «Мультитур» участвуют южные направления – курорты Краснодарского края, Абхазии и Крыма. По первым результатам ранних продаж можем сказать, что чаще всего туристы бронируют направления Краснодарского края: это Анапа, Геленджик, Сочи.
В основном наш клиент – это бюджетный турист, что и задает основной вектор бронирований. В первую очередь, бронируют объекты эконом-сегмента или среднего уровня. Чаще всего запрашивают топовые объекты: санатории с лечением либо гостиницы, работающие по системе «все включено».
ПЛАНЫ "МУЛЬТИТУРА": ОБНОВЛЕНИЕ АВТОБУСНОГО ПАРКА И УЛУЧШЕНИЕ СЕРВИСА
«Мультитур» является одним из ведущих игроков на рынке организованных автобусных туров по России. В прошлом году этот сегмент показал неплохой результат: рост составил около 7%. Наши автобусные туры, за исключением периодов на «крыльях» сезона, были загружены практически на 100%. Такая статистика внушает оптимизм, и в 2018 году мы намерены продолжить развитие этого турпродукта.
В 2018 году мы снова предложим автобусные туры по таким направлениям, как Анапа, Геленджик, Туапсе, Лазаревское, прорабатываем и программу в Крым
В частности, в наших планах обновить автобусный парк, улучшить сервис на ключевых маршрутах, например, на курорты Краснодарского края. В этом году мы снова предложим автобусные туры по таким направлениям, как Анапа, Геленджик, Туапсе, Лазаревское.
В стадии обсуждения в компании и автобусные туры на Крымский полуостров. Мы делали такой продукт раньше. Сегодня снова хотим вернуться к этой программе: пока мы размышляем над ее логистикой и экономикой.
ЛОЯЛЬНОСТЬ И ГАРАНТИЯ ВЫГОДНОЙ ЦЕНЫ ДЛЯ АГЕНТОВ И ТУРИСТОВ
Особенность сотрудничества турагентов с «Мультитуром» – это наша лояльность. Мы не требуем полную и незамедлительную оплату по РБ "здесь и сейчас". Достаточно сделать предоплату в 50% и перевести оставшуюся сумму за тур до конца марта. А если говорить об условиях оплаты вне акции раннего бронирования, то в этом случае остаток суммы за тур возможно оплатить за месяц до заезда.
Мы не требуем полную и незамедлительную оплату по РБ "здесь и сейчас". Достаточно сделать предоплату в 50% и перевести оставшуюся сумму за тур до конца марта
Но самое главное, что «Мультитур» действительно дает гарантию выгодной цены. Если агент или прямой частный клиент посчитают, что наша цена по сравнению с другими предложениями на рынке не выглядит достаточно привлекательной, они могут сообщить нам об этом. Мы открыты к диалогу. Более того, мы готовы говорить о снижении цены и с объектами размещения.
СТАБИЛЬНАЯ АГЕНТСКАЯ КОМИССИЯ - ЗАЛОГ ВЗАИМОВЫГОДНОГО БИЗНЕСА
В условиях все более усиливающегося тренда на снижение агентской комиссии на рынке мы предлагаем стабильную систему комиссионного вознаграждения. Основное условие – определенный оборот по продажам наших продуктов, и эти показатели абсолютно достижимы.
Мы предлагаем стабильную систему комиссионного вознаграждения. Например, в случае продаж наших туров в ЦФО агентская комиссия составит 11% при обороте в 400 тыс. рублей
Например, в случае продаж наших туров в ЦФО агентская комиссия составит 11% при обороте в 400 тыс. рублей. Наши партнеры знают, что у нас один из самых высоких уровней комиссионного вознаграждения на рынке: на старте раннего бронирования его размер доходил до 18% для турагентств. Частных клиентов мы тоже готовы поддержать скидками, но они будут ниже, чем размер комиссии агента.
ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ ПРОДУКТА "МУЛЬТИТУР"
Мы активно работаем над технологическим развитием нашего продукта. В настоящее время дорабатывается личный кабинет турагента, который станет функционально удобнее, более понятным будет подбор туров.
Кроме того, мы традиционно проводим активную подготовку к сезону. Участвуем в выставках и воркшопах, организуем бизнес-завтраки и выездные семинары, где представляем наши новые каталоги. Нередко мы и лично посещаем ведущих агентов в регионах, чтобы узнать информацию из первых рук. Нам очень важна обратная связь и отзывы о нашем продукте.
КАК ОТЕЛЬЕРАМ НАЧАТЬ И УСПЕШНО РАБОТАТЬ С «МУЛЬТИТУРОМ»
Мы открыты к общению и взаимовыгодному диалогу и с объектами размещения. С нами всегда можно связаться любым удобным способом – по телефону или по e-mail, все нужные контакты есть на нашем официальном сайте. Также мы предоставляем нашим партнерам сервис личного кабинета на сайте www.multitour.ru, который сейчас находится в стадии доработки и улучшения.
Личный кабинет позволит отелю без каких либо усилий отслеживать продажи, контролировать загрузку выделенной квоты мест на весь период по договору
Личный кабинет позволит без каких либо усилий отслеживать продажи, контролировать загрузку выделенной квоты мест на весь период по договору. Доступ в личный кабинет предоставляется нашим партнерам совершенно бесплатно и является для них дополнительным, контролируемым с их стороны каналом продаж, который позволяет увеличить загрузку объекта размещения.
Следите за нашим каналом в Telegram, чтобы не пропустить самое интересное.
.
