Туроператор–лидер по оздоровительным турам в Европу в 2020 году нашел во внутреннем туризме свою нишу, создав проект «Красивая Россия» c уникальными предложениями. Подробнее о нем и о том, как компания осваивает внутренний туризм, мы поговорили со специалистами туристического холдинга ВЕДИ ГРУПП.
О том, как из онлайн-марафона выросла «Красивая Россия», мы побеседовали с Людмилой Блинковой (далее – Л.Б.), заместителем генерального директора по продажам туроператора ВЕДИ ГРУПП и Ксенией Шукайло (далее – К.Ш.), координатором проекта «Красивая Россия» в компании.
Людмила Блинкова, заместитель генерального директора по продажам туроператора ВЕДИ ГРУПП
– Как в компании, которая всегда занималась лечебными турами в Европу, родилась идея создания «элитной коллекции» туров по России – проекта «Красивая Россия»?
– Л. Б.: Проект «Красивая Россия» у ВЕДИ ГРУПП собрал в себе самые интересные, яркие предложения. Но самое главное – они отбирались и формировались нашими экспертами, которые лично знают и проверили тот или иной турпродукт.
А все началось с онлайн-марафона по России. Вдохновителем и идейным руководителем этого крайне необычного мероприятия стала наш генеральный директор – Ирина Владимировна Карева.
Представьте, в один момент большая компания, привыкшая к большим объемам на рынке выездного туризма, вдруг оказывается скованна непредвиденными обстоятельствами.
Конечно, люди были в растерянности. Встала задача сохранить коллектив, и не просто на условиях минимальных оплат, а чтобы люди были задействованы.
ВЕДИ ГРУПП – это команда-семья. Мы привыкли работать слаженно, у нас практически нет текучки, люди знают друг друга и дружат, не смотря на то, в каком офисе они находятся – в Самаре, в Москве, Челябинске и т.п.
Как раз наличие у нас своих региональных офисов явилось важным стимулом для того, чтобы «погрузиться» в российскую региональную специфику. Да, на дворе середина апреля 2020. Режим самоизоляции, все офисы закрыты. Общение с коллегами только онлайн, из «домашнего кабинета»… Но что у нас есть? Информация и опыт. По всей России расположены наши офисы, сотрудники которых знают свой регион «изнутри», а мы знаем их. И получить информацию из первых рук – это совсем не то, что посмотреть картинки в интернете.
Это и сподвигло нас тогда к проведению онлайнового «ВЕДИ-марафона» по регионам России. Каждому региональному офису было дано задание сделать презентацию по своему краю и представить ее вниманию всех сотрудников ВЕДИ ГРУПП в ходе скайп-конференции.
На самом деле, это было что-то удивительное. Мы даже не предполагали, что мы увидим и услышим, какие сюрпризы нас ожидали, как каждый из нас загорелся новыми для себя регионами. «Хочу в Ростов», «хочу в Пермь» и т.п. – только и слышалось в комментариях.
Важно, что был не только и не столько рассказы о турпотенциале регионов с картинками. Самое главное – что каждый офис представил этот потенциал в разрезе возможности создания (или наличия уже готового) качественного турпродукта.
Такой необычный онлайн-марафон и стал в нашей компании отправной точкой для создания уникальной коллекции туров «Красивая Россия». Потом мы распределили регионы между существующими отделами компании, и работа закипела.
Сейчас коллекция «Красивой России» предполагает широкую географию предложений. Это и культурно-познавательные туры от Калининграда до Камчатки, и активный туризм, и лечение и отдых в санаториях и пансионатах по всей России, и пляжные развлечения от Сочи до Беломорья, от Светлогорска до Приморья, и круизы по рекам, и прогулки по озерам – все самое лучшее, захватывающее, интересное.
Проект «Красивая Россия» уже стал одним из наших приоритетных направлений. Известно, что за рубежи нашей Родины выезжают (или выезжали до недавнего времени) не более 18% россиян. Мы готовы предложить и им, и остальным туристам самые разные по наполнению и цене вариации путешествий по России: от однодневных групповых экскурсионных туров до авторских приключенческих экспедиций класса люкс продолжительностью в месяц.
– Как вы подходили к выбору видов туризма и регионов для пополнения коллекции туров в «Красивой России»?
– Л. Б.: Прежде всего мы взяли в работу те регионы, где расположены офисы нашей компании. Но почти сразу решили, что этого недостаточно, и список стал расширяться с позиции «то, что интересно нам, будет интересно и нашим туристам».
У нас в компании всегда был такой подход – «опробуй на себе». К примеру – когда я побывала на озере Хевиз в Венгрии (которое тогда мало кто знал как туристическое направление) и приехала оттуда в полнейшем восторге, то наша компания была первой, кто сделал этот продукт массовым на российском рынке. Первый чартер туда был поставлен именно нами, и именно ВЕДИ ГРУПП открыла это направление российским туристам.
Так что мы все пропускаем через себя – в прямом и переносном смысле, и Россия здесь не стала исключением. Активные туры взяли на себя наши мужчины – те, кто любит рыбалку – занялись Карелией. Те, кто любит экстрим – сплавы по рекам и путешествия на Алтай и Байкал. И так далее.
Когда люди создают или отбирают турпродукт душой, пропуская через себя, это дает совершенно другой результат, чем механическое пополнение ассортимента из готовых предложений. Это чувствуют и агенты. Наши вебинары по турам по России – это всегда маленькое театрализованное представление, потому что когда ты делишься тем, что сам знаешь и любишь – возникает «эффект присутствия».
А еще наш департамент «Необыкновенных туров» возглавляет Алена Лихошва, известный блогер и человек, способный увлечь своим рассказом кого угодно.
– Какие мифы о внутреннем туризме, судя по приобретенному опыту в проекте «Красивая Россия», вы смогли развеять для себя?
– Л.Б.: Внутренний туризм не новое для нас направление, но конечно мы не были на нем так сосредоточены. Однако, не скрою, в некоторой степени предвзятое отношение было и у нас, и у наших агентов – и прежде всего с точки зрения «что там смотреть?». Но мы сами убедились в том, что в России столько интересного, необычного и необыкновенного, что поневоле задаешь себе вопрос – почему я всего этого не знал раньше?
Некоторыми агентами путешествия по России воспринимались как «навязанная реальность»: мол, ну раз границы закрыты, делать нечего, поедем по родной стране. Но в итоге для всех – и для нас, и для агентов, и для туристов – оказалось, что это интересно и необычно. И, честно говоря, не думаю, что интерес к путешествиям по России пропадет с открытием границ.
Справедливость этого тезиса доказывают и наши рекламные туры. Агенты, которые в самом буквальном смысле объездили весь мир, замирали в восхищении у подножия Эльбруса или ели устриц в Крыму и говорили: «как же мы раньше не знали что это так круто!».
Всегда были вопросы – а когда будет следующий рекламник? И предложения: а давайте поедем на Байкал, а давайте организуем сплав по рекам Башкирии, а давайте… Мы вживую увидели, что у специалистов туротрасли нет конца идеям для новых путешествий.
– Какова сейчас структура спроса на туры по России? Кто в лидерах? Какой вид туризма у «ВЕДИ ГРУПП» оказался самым востребованным и почему?
– Л.Б.: Самое большое количество туров было продано в Крым и Сочи. Это естественно, т.к., основной сезон пришелся на «пляжный период». Хотя и сейчас на Новый Год в ТОПе по числу заявок есть и Крым, и Сочи.
Очень востребованным у нас оказался сегмент санаторно-оздоровительного туризма в России. Здесь сыграло роль то, что этот вид туризма – наш «конек» и у ВЕДИ ГРУПП уже есть колоссальный опыт в этом направлении.
Мы всегда занимали лидирующие позиции по реализации оздоровительных и SPA-туров на европейские термальные курорты, что подтверждается и нашими партнерами, и многочисленными наградами. Делать такие туры мы умеем, любим и знаем, как их продавать.
Поэтому для наших постоянных туристов, привыкших к тому, что качество их жизни напрямую зависит от того, сколько раз в году они провели «на водах», мы предложили огромный и разнообразный ассортимент.
Это и Кавминводы, и Крым,и небольшие лечебные и термальные курорты, такие как Ундоры, курорты Пермского края, Челябинской области, Свердловской, Башкирии, курорты Алтая. На самом деле, в России их огромное количество, и что немаловажно, по наличию и богатству лечебных факторов и ресурсов они мало чем уступают европейским.
– Есть и такой стереотип, что в России отдыхать дорого. По опыту реальных продаж – какие туры покупали клиенты больше, дорогие или дешевые?
– Л.Б.: На самом деле, у России есть очень важная особенность – это то, что в каждом регионе страны туристу есть, что предложить – на любой вкус и кошелек. Так, в Крыму можно отдохнуть недорого в пансионате или снять виллу за полмиллиона в сутки – дело только за туристом.
И вот это очень важно. Потому что, например, есть европейские направления (те же курорты Словении) которые были недоступны многим туристам именно из за высокой цены на все: там в принципе нет недорого размещения.
В случае же с курортами России это как раз не проблема – любой человек может поехать куда угодно. Вопрос лишь в выборе отеля и количестве дней.
Тем более, сейчас на многие курорты есть субсидированная авиаперевозка, да и наличие блочных мест, которые наша компания продолжает брать у авиакомпаний для самых популярных направлений, существенно снижает стоимость туров по России.
Ксения Шукайло, координатор проекта «Красивая Россия» в ВЕДИ ГРУПП
– Насколько помог продажам кешбэк? Какие туры преимущественно покупали по кешбэку? Каков был средний чек таких туров? Как бы вы оценили вклад этой акции Ростуризма в прирост продаж туров по России у вас в компании?
– К.Ш.: Мы очень благодарны Ростуризму за эту акцию, потому что она не только в целом увеличила интерес наших туристов к путешествиям по родной стране, но и позволила нам закрепить на рынке связку «ВЕДИ ГРУПП = туры по красивой России».
Все-таки до этого года Россия у нас была ассортиментным направлением, а в 2020-м, в связи со всем известной ситуацией, стала основным. Нас знали как отличного туроператора по Европе, поэтому, конечно, требовалось время для того, чтобы люди узнали о проекте «Красивая Россия».
И поскольку в прошлом году наши продажи были ориентированы на Европу, мы можем смело утверждать, что в нашей компании рост продаж по России в 2020-м составляет 100%. И такой рост случился как раз в основном благодаря программе стимулирования внутренних поездок.
По кешбэку у нас, в основном, покупали санатории КавМинВод, Урала (Тюменская, Челябинская, Свердловская область), Республики Башкортостан. Хорошо продавались культурно-познавательные туры и проживание в Краснодарском крае (Сочи, Красная поляна), Крыму. Многие отдавали предпочтение экскурсионным турам в Москву, Санкт-Петербург, Казань, Самару, на Байкал, Алтай, в Карелию.
Если мы говорим о ценах, то лечебно-оздоровительные туры покупали в рамках акции в среднем за 30 тыс. руб. на человека, экскурсионные – от 15 тыс. руб.
Очень радует, что туристы приобретали туры с большим экскурсионным набором, в том числе на Байкал и Алтай. Мы предлагаем более 20 вариантов туров как с перелетом, так и без, что дает клиентам возможность выбрать наиболее интересные маршруты и вид отдыха.
– С какими реальными сложностями в работе с региональным турпродуктом вам пришлось столкнуться? Есть ли проблема «недооценки» того или иного региона туристами, слабой представленности каких-либо направлений в информационном поле?
– Л.Б.: Да, со сложностями пришлось столкнуться, не скрою. Можно перечислить несколько основных, самых «болевых» точек.
Во-первых, оказалось, что некоторые объекты размещения в России, особенно на направлениях повышенного спроса, ради сиюминутной прибыли готовы вести, по факту, нечестный бизнес. Мы столкнулись с тем, что туристов отговаривают оформлять путевку через оператора, заманивают скидками, чтобы турист приехал самостоятельно. Это не может считаться нормальным.
Во-вторых, ценообразование в России. Это отдельная головная боль: столкнулись с тем, что многие гостиницы просто не понимают, что такое «контрактные цены» и могут поменять их без предупреждения в любой момент. Представляете, каково агенту, который только что сообщил туристу цену, а через час выясняется, что она выросла на порядок.
В-третьих, это не партнерский подход к бизнесу в ряде случаев. Заключение договора некоторыми объектами строится зачастую по такой схеме – в сезон вы (операторы) нам не нужны, и мы не будем предоставлять вам места, а вот в межсезонье – пожалуйста, продавайте нас.
Подчеркну, что это не какие-то частные случаи. Со всем этим столкнулись абсолютно все туроператоры, которые работают с Россией. Не скрою, что нам очень сложно работать в таких условиях.
Конечно, мы пытаемся донести до отелей или санаториев, что наша работа как туроператора заключается не в том, чтобы продать тур и положить в карман «наценку».
Туроператор сегодня играет во многом ключевую роль в продвижении и популяризации регионов, направлений, отдельных объектов, конкретных турпродуктов. Так, мы ведем образовательную работу среди наших агентов – это и вебинары, и ознакомительные туры, и информация на нашем сайте, которая помогает лучше узнать турпродукт.
Мы вкладываем огромные ресурсы – и человеческие, и материальные – в рекламу, проводим интересные мероприятия, запускаем проекты, мотивирующие туриста обратить внимание на тот или иной курорт или отель.
Вы задали вопрос о «недооцененности» того или иного региона. Да, у некоторых регионов это главная проблема: туристы о них просто не знают! Но именно для того, чтобы это исправить, и нужна работа туроператора!
Не секрет, что у туристов есть и множество негативных стереотипов относительно отдыха в российских отелях. Сколько раз мы слышим: «совок», «нет сервиса» и пр. Но такое мнение относительно многих регионов и объектов ошибочно. И развенчивать его у конечного потребителя тоже приходится нам – туроператорам и турагентам, ведь нам к нам и идут люди за непредвзятой и профессиональной оценкой, именно мы доносим информацию до туриста.
Поэтому вдвойне обидно, что играя роль полноценного «удаленного отдела маркетинга» для отелей, мы в итоге натыкаемся в ряде случаев на полное нежелание вести цивилизованный бизнес.
– Проект «Красивая Россия» будет продолжаться и в 2021 году. Как он будет расширяться, какие новинки в нем появятся?
– Л.Б.: Мы уже сделали много, но в наших планах – сделать еще столько же и больше. В 2021 году мы продолжим развивать проект, если можно так выразиться, «вглубь».
Ведь каждый из представленных в «Красивой России» регионов имеет поистине неисчерпаемые туристические возможности, и очень хочется, чтобы наши агенты и туристы смогли своими глазами увидеть, на своем опыте прочувствовать, каким необычным и разнообразным может быть отдых на просторах родной страны.
В начале января будет опубликован календарь наших активных туров-экспедиций от Карелии и Архангельска до Ямала, Камчатки и Сахалина на 2021 год.
Уже сейчас на сайте есть календарь необыкновенных экскурсий по Москве и Центральной России, который еще будет пополняться.
В апреле начинается круизная кампания по рекам России, в которой мы планируем принять самое активное участие.
Кроме того, в феврале стартуют специальные туры в рамках акции: «Едем с ВЕДИ к соседям», разработанные по формуле: «Недалеко. Недорого. Недолго», включающие авиа или ж/д транспорт, проживание в столицах регионов, познавательные и гастрономические экскурсии, мастер классы и интерактивные программы для взрослых и детей.
И, конечно, особое наше внимание – к оздоровительным и реабилитационным турам, постковидным оздоровительным программам не только на курортах Кавминвод, Крыма и Краснодарского края, но и «недалеко от дома»: в Подмосковье и Башкирии, в Самарской и Ульяновской областях и на Алтае, в Ленинградской области и на Урале.
Мы продолжаем осваивать новые направления и развивать те, которые уже есть в нашем ассортименте.
Мы запускаем акции и мероприятия для наших агентов, поддерживаем их в это непростое время,любые наши предложения – от туров и экскурсий, обучающих курсов до подарочных сертификатов предполагают агентское вознаграждение.
В заключение подчеркну: туры ВЕДИ ГРУПП никогда не были «массовыми», мы всегда отличались индивидуальным подходом и к продукту, который мы выпускаем на рынок.
Такой же индивидуальный подход мы практикуем и продолжим практиковать и к нашим агентам. У нас нет «обезличенности» и в нашей компании агент никогда не услышит «смотрите на сайте», все наши менеджеры знают продукт «изнутри» и готовы делиться знаниями. Мы любим наших агентов, а они отвечают нам взаимностью. Из этого и складывается интерес туристов к путешествиям по России.
ВНИМАНИЕ:Еще больше материалов от АТОР - в нашем канале на Яндекс.Дзен.
Читать новости можно, подписавшись на Instagram-аккаунт Ассоциации туроператоров, на канал АТОР в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.
Бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете в "Академии АТОР".
