Подобрать отель 4* в Турции бывает гораздо сложнее, чем продать тур в Аргентину, говорит исполнительный директор туроператора ITM group Илья Мальков. Почему туры в экзотические страны – это не так дорого, какие направления подойдут VIP-туристам, а какие будут модными в зимнем сезоне – в нашем интервью.
– ITM group – один из немногих туроператоров-«аристократов», который не изменяет своей стратегии и ориентируется преимущественно на нишевые и экзотические направления. Названия отдельных стран наверняка малознакомы и агентам, и туристам. Неужели все это продается? Есть какие-то особые «секреты» продаж туров в Ботсвану, Бруней или Кабо-Верде?
– На самом деле, ту же Ботсвану или Бруней нередко туристы знают и спрашивают сами. Глобальных секретов продаж тут нет. Скорее, это ключевые факторы, на которые мы опираемся. Во-первых, опыт и знания наших сотрудников, а во-вторых – наша открытость в общении с агентами. Мы помогаем агентам, консультируем и ведем их от самого первого запроса и до возвращения туриста. Именно поэтому к нам идут за «сложным», «непривычным», и «незнакомым» – наши агенты знают, что мы обязательно поможем даже с самым заковыристым запросом туриста.
Благодаря такой синергии, вместе с агентами мы в итоге и развиваем рынок. Так что те же африканские и другие экзотические страны, которые на первый взгляд кажутся малоизвестными, по факту уже вполне прокачанные направления.
Кроме того, ITM group уделяет много внимания качественному обучению агентов. Создана ITM academy, где можно прослушать курсы по Шри-Ланке, Филиппинам и другим странам. Это практичные готовые программы «без лишней воды», что подтверждают агенты. Например, после запуска курса по Филиппинам получили несколько отзывов от тех, кто прошел курс «с нуля», и после чего уже самостоятельно, в рамках нашего продукта, составлял и продавал сложные туры на 3-4 острова, понимая логистику и нюансы.
По программам обучения мы держим постоянную связь с нашими агентами, чтобы понимать – что им нужно и интересно. В этой образовательной истории мы максимально открыты.
– Насколько сложнее продавать экзотику, чем, например, популярные Таиланд или Бали?
– Принципиальной разницы нет, когда работаешь с проверенными партнерами в любой стране. Кроме того, мы подбираем в команду опытных менеджеров, которые отлично знают конкретные направления.
Так произошло при запуске туров в Латинскую Америку. В компанию пришел один из лучших знатоков этого региона, что позволило ITM group предложить рынку интересный и конкурентный продукт.
– Что представляет собой сегмент экзотических туров в России, и какие тренды сейчас определяют его развитие? Можно ли назвать ITM group одним из трендсеттеров этого сегмента?
– Да, вполне. Когда почти 20 лет назад Бали был экзотикой, мы были одними из первых, кто решился на круглогодичные блоки туда. Сейчас Бали – это уже привычный курорт. Мы смотрим дальше, на перспективу.
По нашему мнению, большой потенциал у африканских стран и ранее закрытых направлений, например, таких, как Саудовская Аравия. В ближайшие годы спрос на такие немассовые направления будет только расти. Поэтому нам это интересно, а значит, мы планируем оставаться в авангарде тех туроператоров, которые делают доступные и интересные программы по этим странам.
– Туры в экзотические страны – это всегда дорогой продукт?
– Правильнее будет сказать, это продукт выше среднего чека. Цена такого тура образуется за счет нескольких факторов – далеко лететь, сложный маршрут, множество активностей в программе – например, поездка на джипах по пустыне, или на передвижение на лошадях в Непале.
Экзотика – это своего рода гарантия большего количества эмоций и впечатлений от тура. Но экзотика не равно лакшери. Это разные продукты.
Тур по экзотическому направлению по цене может быть вполне сопоставим со стоимостью пляжного All Inclusive в Турции. Поэтому, повторюсь, мы и обучаем агентов экзотике, чтобы они понимали, в чем ее важность и какие есть нюансы.
– Какие нишевые направления и продукты будут наиболее востребованы в предстоящем зимнем сезоне? Что уже есть из этого модного «сезонного» набора в ассортименте ITM group?
– Что касается нишевых продуктов, то одна из ярких тенденций – это забота о себе и своем здоровье, причем – как физическом, так и ментальном. Поэтому будет увеличиваться спрос на велнесс-туры, ретриты, йога-туры. Это яркий и сильный тренд, который охватывает все ключевые аудитории.
Мы в тренде. У ITM group есть свои уникальные йога-программы, в том числе, тур с одним из лучших тренеров хатха-йоги в Москве, контракты с лучшими велнесс-отелями по всему миру – такие варианты есть и в Таиланде, и в Индии, и в Индонезии, и в Катаре, и даже в Мексике.
В портфолио ITM group также представлены программы ментального здоровья, интернет-детокс и эко-туризм. Например, в индивидуальном формате мы организуем эко-туры в Таиланд, где есть сертифицированные эко-отели, ориентированные на минимальное использование пластика, бережное потребление воды и других ресурсов.
Многие люди, и я в частности, поддерживают такое разумное и ответственное потребление, и хотят проводить свой отдых в соответствии с принципами устойчивого развития. Вместе с тайскими партнерами мы планируем предложить такие программы со смыслом.
– В этом году ITM group выставил в продажу туры по Латинской Америке. Направление чрезвычайно многогранное и интересное, и в восприятии многих – очень далекое и очень дорогое. Развенчаем мифы?
– Спрос на Южную Америку был всегда. Аудитория направления – опытные путешественники, которые много где побывали, но по-прежнему хотят увидеть что-то новое – материки, природу, культуру. Такие туристы рассматривают и Африку, и Латинскую Америку.
Здесь важно грамотное планирование поездки. В этом случае, например, в Бразилию, стоимость авиабилета сейчас будет примерно равна стоимости билета в Испанию или Италию. Да, дольше лететь, но это совсем другой мир, который кардинально отличается от того, что можно увидеть в Европе.
Для путешествия в страны Южной Америки россиянам не нужны визы. Значит, в сравнении с поездкой в страны Шенгенской зоны, куда нужна виза, можно сэкономить и время, и деньги. В Южную Америку также организуются групповые программы, к которым можно присоединиться, что также удешевит поездку.
Путешествие будет максимально безопасным: благодаря нашим опытным партнерам в этих странах, логистика программ выстроена так, что туристы не попадают в неправильные места.
Например, на недавнем бизнес-завтраке для турагентов, посвященном Бразилии, наши партнеры рассказали о фавелах, представление о которых у многих негативное. На самом деле, и здесь все не так категорично и однозначно, о чем мы и говорим нашим агентам, продвигая туры в Бразилию и другие страны Южной Америки.
– В портфолио ITM group представлены авторские туры. Что это за продукт, и есть ли у него аналоги на рынке?
– Пожалуй, полного аналога наших авторских туров сейчас на рынке нет. Почему? Потому что это авторские туры, которые сделаны не для прямого туриста, а для агента.
Последние пару лет мы видели запрос от отрасли, туристы уходят напрямую в соцсети к частным авторам туров, набирающих группы. Агенты не могли этому ничего противопоставить. Поэтому мы сделали продукт – ITM club, который позволяет агенту удержать своего туриста, предложив ему достойную альтернативу, но с гарантиями полноценного туроператора.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Это также максимально продуманные маршруты и отели, маленькие группы, полное сопровождение туриста на всем маршруте, но при этом это также и классический турпакет, когда заранее выкуплены и гарантированы билеты, отели, транспорт, страховка.
По нашей статистике – это очень возвратные туры, так же, как и в случае с круизами, например, туристы «подсаживаются» на такой тип путешествия. И возвращаются к своему агенту за новыми и новыми поездками. Это эксклюзивный продукт: каждый из маршрутов ITM club уникален и повторяется не чаще одного раза в год.
Сейчас доступны к бронированию наши клубные туры по ЮАР, Японии и Индии. В самое ближайшее время на сайте ITM club появятся Кения, Камбоджа и Бразилия. Мы однозначно будем расширять коллекцию наших туров в рамках ITM club.
– Были ли ситуации, когда к вам обращались агенты со словами: у меня есть VIP-клиент, хочет экзотики. Как ведется работа по таким запросам?
– Каждый запрос – уникален. Иногда стоит поговорить с агентом 10-15 минут, чтобы точно понять, какое направление и продукт нужен. Поверьте, иногда подобрать 4* в Турции бывает агенту гораздо сложнее, чем продать тур в Аргентину.
Чем больше агент работает с нами, тем легче нам вместе подыскать оптимальный вариант. Например, сейчас в тренде Камбоджа, Африка, Латинская Америка и Япония. По-прежнему востребован пляжный отдых – направления Индийского океана пользуются круглогодичным спросом.
– Какой нишевый турпродукт, по вашему мнению, сейчас недооценен на рынке и почему?
– Пожалуй, это экспедиционные круизы. Но дело, скорее, даже не в недооцененности, а в недостатке информации. Например, мало кто из агентов знает, что может отправить своего VIP-туриста в Антарктиду на пятизвездочном лайнере по системе «все включено», и при этом бюджет такой поездки не сильно будет отличаться от поездки в люксовую 5* Турции с тем же «все включено».
Или, например, в нашем ассортименте есть экспедиционные круизы по Сейшельским островам, которые также по бюджету не сильно отличаются от проживания в хорошей 5* на одном из этих же островов. Вот только в круизе, не теряя в комфорте, туристы посетят такие заповедные уголки Сейшельского архипелага, куда они ни за что не попадут, купив классический тур на Маэ.
В таком же формате также можно путешествовать по Африке и Латинской Америке. При этом агенту легко продавать такой продукт, поскольку у ITM group сформированы полные пакеты, без всяких нюансов по платежам на месте и скрытым сборам. Но ни агенты, ни тем более туристы часто даже не рассматривают такой формат, заранее будучи уверенными в слишком высокой стоимости.
– ITM group удивил рынок, взяв блоки мест на рейсах «Туркменских авиалиний». Чем интересен этот продукт и насколько он конкурентен на рынке по соотношению цена – качество?
– На самом деле агенты, которые с нами давно работают, вряд ли были удивлены. Наоборот ждали, поскольку до пандемии компания много лет сотрудничала с «Туркменскими авиалиниями» на направлении Таиланд. Мы перезапустили эту историю, добавив в нее полетные программы во Вьетнам и Малайзию. Это отличный, демократичный по цене продукт, с хорошим соотношением цена – качество.
Учитывая локацию хаба, полет из Москвы в Азию через Ашхабад получается максимально комфортным – не приходится делать большой крюк. Добавим к этому комфортные пересадки и качественное питание. Туры хорошо продаются, отзывы клиентов – отличные.
– Мы уже упомянули Бали, Таиланд или Вьетнам – популярные на нашем рынке направления. Что такого в этих странах может предложить ITM group, чего нет у других туроператоров?
– Повторюсь, что Бали уже перестал считаться экзотикой. Но для тех, кому хочется получить максимум впечатлений от отпуска, мы предлагаем скомбинировать остров с Сингапуром или с Куала-Лумпуром. В первом случае перелет будет на блоках мест Turkish Airlines, во втором – на блоках мест на рейсах Etihad Airways.
Кроме того, мы искренне считаем, что по Бали нужно ездить, и потому у нас есть классные экскурсионные программы с отдыхом на море. Например, популярный «Карма-тур», или наша классика «Лучшее на Бали + отдых на море».
Отдых в Таиланде мы предлагаем сочетать с еще одной зажигающейся звездочкой на азиатском небосклоне – пока что экзотичной, но очень интересной – Камбоджей. Наши менеджеры – настоящие знатоки Камбоджи, так что мы предложим самые увлекательные маршруты по этой самобытной стране.
– Многим агентам не хватает знаний о нишевых и экзотических продуктах. ITM group готов помогать с получением таких знаний?
– Мы не только готовы, мы уже это делаем. Первый обучающий курс был сделан в прошлом году по Филиппинам. Мы, не без основания, можем заявить, что это самый подробный курс по стране на туррынке всего СНГ. Сделали мы его как раз потому, что обладаем экспертностью именно в экзотике.
Сейчас готов курс по Шри-Ланке и Камбодже, информации по которым на рынке так же очень мало. Мы выбираем направления, к которым есть интерес, но мало информации. Курс можно пройти онлайн, сдать тест и получить наш диплом.
Даже такую популярную Индонезию мы преподнесли в формате курса «360», чтобы под другим углом взглянуть на популярное направление. Сейчас у нас в работе подобные курсы по Сингапуру, Малайзии и Непалу.
Готовим материалы и по нетипичной Индонезии, материковым курортам Таиланда и экспедиционным круизам на Swan Hellenic.
– Вопрос, который уже начинает мучить многих: куда поехать на Новый год. Что в этом случае посоветует ITM group? Где интересно провести зимние праздники?
– В наших программах есть места в новогодних заездах во Вьетнам и Малайзию на рейсах «Туркменских авиалиний», а также на Бали на крыльях Qatar Airways.
Для тех, кому не так важен пляж, как яркие впечатления, рекомендуем групповой новогодний тур в ЮАР. Мы не только встретим Новый Год в винных долинах, но и застанем красочный январский карнавал в Кейптауне.
– Ваш прогноз по ТОП-3 самых бронируемых направлений в сегменте экзотики в предстоящем зимнем сезоне?
– В топе спроса традиционно будут Таиланд и Бали. Но в этом сезоне в списке фаворитов также ЮАР и Камбоджа.
Беседовала Елена Мягкова
Фото предоставлены для публикации компанией ITM group
