Оценочно, сейчас с B2B-системами бронирования отелей, авиабилетов и динамического пакетирования активно работает не менее половины турагентств в России. Online Express, лидирующая платформа в этом сегменте, намерена к концу 2023 года удвоить количество партнеров. Вице-президент АТОР и глава холдинга «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов рассказал, как растут обороты системы и что бронируют турагенты.
– Тарас, последний раз мы обсуждали с вами перспективы динамического пакетирования и бронирования отдельных туристических услуг еще в разгар пандемии COVID-19. Что изменилось с тех пор? Стали ли агенты больше работать с закрытыми системами онлайн-бронирования, с вашей в частности?
– Моя уверенность, что за такими системами большое будущее, еще сильнее окрепла в связи с событиями последнего года. По сути, для агентств это новое поле деятельности, которое позволяет увеличивать доходы и получать новых клиентов. Практика это доказывает.
Что касается нас, то оборот сервиса Online Express за 2022 год в сравнении с предыдущим годом вырос в 8,2 раза, а по сравнению с 2019 годом – в 6,4 раза. Причем, это был не только разовый всплеск во втором квартале из-за ухода Booking.com, Expedia и AirBnb. Во втором полугодии 2022 года наш ежемесячный рост в среднем составлял около 16%.
Суммарно, количество заявок через Online Express в холдинге уже приближается к объему бронирований туроператора «Русский Экспресс».
– Насколько выросло количество пользователей самой системы? Она по-прежнему закрытая, только для агентского рынка?
– Мы по-прежнему позиционируем Online Express преимущественно как профессиональную платформу онлайн-бронирования и динамического пакетирования.
Значительная часть ее функций (в том числе бронирование авиабилетов) доступна только для B2B-рынка, то есть для турагентов (хотя ей пользуются для командировок и ряд корпоративных клиентов). В агентской базе также видим серьезные подвижки, как количественные, так и качественные.
Так, по сравнению с 2019 годом количество турагентов, работающих в Online Express, увеличилось почти в 2 раза, а в сравнении с 2021 годом – практически в три раза. При этом каждое работающее агентство стало делать больше заявок. Всего в 2022 году с Online Express работали 3400 агентов. С учетом того, что активных агентств в России, по разным оценкам, осталось от 10 до 12,5 тысяч, с нашим сервисом работает, как минимум, каждая четвертая турфирма в России.
Это подтверждается и изменившейся географией агентств-пользователей. В 2019 году мы были лучше представлены с Online Express там, где были сильны как классический туроператор «Русский Экспресс».
А в 2022 году распределение агентств стало лучше соответствовать общеэкономической роли городов-миллионников. Наш нынешний ТОП городов выглядит так: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Уфа, Новосибирск, Краснодар, Ростов-на-Дону, Самара. Показательно, что наша система демонстрирует востребованность не только в центрах с развитым авиасообщением, но и в южных городах с закрытым небом.
Причем в 2022 году наибольший прирост агентств-партнеров произошел именно в регионах. Для сравнения: в Москве количество агентств – пользователей Online Express выросло за год в 1,5 раза, Петербург показал двукратный рост, а Екатеринбург – уже пятикратный. Нынешняя география пользователей Online Express говорит о том, что наша система бронирования органично вписывается в региональный агентский рынок и прочно закрепилась по всей России.
– А как на ваш сегмент повлияли кризис 2022 года, санкции и позиция западных систем онлайн-бронирования? Ведь часть отелей у вас была доступна через западные агрегаторы?
– Как ни парадоксально, на нашем ассортименте произошедшие события практически не сказались. Сработал пресловутый «параллельный импорт», только в туризме. Уход некоторых западных поставщиков был компенсирован подключением агрегаторов в «дружественных странах», через которых нам доступен тот же самый ассортимент услуг, в каких-то случаях – с небольшой наценкой в 1-3%.
Так что Online Express – это по-прежнему отели, перелеты и трансферы по всему миру. Всего более 190 стран, охват 95-96% значимых гостиниц земного шара.
– В цифрах видно, что обороты Online Express в прошлом году выросли больше, чем количество заявок. Значит ли это, что вырос и средний чек?
– Да, это так. В 2022 году средний чек бронирований через Online Express увеличился, и это тоже достижение, показывающее качественный рост. Конечно, и до пандемии в Online Express случались премиальные заказы на отели и турпакеты стоимостью по несколько десятков тысяч евро каждый. Максимальный чек на один заказ составлял 80 тысяч евро.
Но таких бронирований было не так много, а основную массу составляли заказы каких-то недорогих отдельных услуг – в том числе, индивидуальных трансферов, отелей на 1-2 ночи, например, в пунктах стоповера и пр. Средний чек заявки в 2019 году составлял около 400 долларов. В 2022 году он вырос в полтора раза, причем, несмотря на сильное увеличение бронирований относительно недорогой России.
Случившийся в 2022 году рост чека – важный показатель: он означает, что доверие агентов к системе существенно окрепло. Если ранее многие из них доверяли Online Express лишь недорогие заявки (трансфер, бронирования отеля на короткий срок), то теперь от агентов мы видим немало заказов на суммы больше 1 млн рублей. Заявки стоимостью несколько десятков тысяч евро перестали быть редкостью. В основном это бронирование дорогих отелей на длительные сроки – в ОАЭ и Таиланде.
– Что мотивирует сейчас турагентов работать и бронировать турпакеты и отели через Online Express?
– Основное, наверное, это быстрота. Моментальное подтверждение. Агенту и его туристу не приходится ждать. В случае, например, с Таиландом сейчас – это козырь.
Вторая причина – это ассортимент, максимально большое количество отелей на моментальном подтверждении.
Третье – сохраняется возможность выбирать лучшие цены по разным параметрам от множества поставщиков. Иногда, например, на отели ОАЭ с полупансионом выгодная цена будет у интегрированных в Online Express местных принимающих компаний. А при выборе типа питания «завтрак» система выдаст предложения от международных онлайн-агрегаторов.
Кроме того, в нашей системе динамического пакетирования по большинству отелей доступны 3D-панорамы: можно «погулять» по отелю, «зайти» посмотреть пляж, и т.д. Наконец, агент, кроме формальных критериев подбора отеля, сразу видит и неформальные. Например, каким именно туристам этот отель нравится больше всего, для какого типа отдыха его рекомендуют. Отдельно можно вывести и то, как реагирует на него только русскоязычная аудитория. Или оценку отеля у разных сегментов (пары, семьи с детьми, одиночные туристы) – что им нравится в отеле, а что не нравится.
Ну и еще один немаловажный момент – это возможность быстрой сборки пакетов на стыковочных рейсах в страны, с которыми прекратилось прямое авиасообщение. Этим, наверное, можно объяснить то, что Италия у нас до сих пор на пятом месте по количеству заявок.
– А что бронировали агенты через Online Express в 2022 году и сейчас? Наверняка по сравнению с 2021 годом (и тем более с доковидным временем) сильно поменялась и структура бронирований – по направлениям?
– Хороший вопрос. Действительно, география бронирований через Online Express претерпела кардинальные изменения. Так, в 2019 году доля России составляла 16%, а около 50% в совокупности занимали страны Европы. На Турцию приходилось всего около 5% бронирований, на ОАЭ – менее 3%.
В ковидном 2021 году Россия, под большим влиянием кешбэка, увеличила долю до почти 42%. Европа (так как была закрыта) потеряла свои позиции, а Турция и ОАЭ оказались на втором и третьем местах.
В 2022 году видим дальнейшую трансформацию структуры бронирований Online Express. Доля России остается большой, но она уже около 31%. Резко выросло количество заявок на Турцию (до 21%), ОАЭ (до 7,5%) и в конце года «рванул» вверх Таиланд, успев занять по итогам года четвертую строчку с 7%. Интересно, что по сравнению с ковидными годами подросли и доли Европы, например Италия уже на пятой строчке с 4,2%, а в 2021 ее доля была 1,4%.
Если говорить о направлениях с самым большим средним чеком в 2022 году, то летом это Турция, зимой – Таиланд, и круглый год – ОАЭ.
– Кстати, а с чем связан бурный рост заявок на Турцию? На этом направлении и так множество предложений от «большой шестерки» туроператоров. Почему турагенты вдруг стали бронировать ее в системе динамического пакетирования? И что они бронируют, какой-то узкий сегмент отелей?
– Да, Турция с седьмого места в 2019 году у нас поднялась на второе. Online Express стал успешно конкурировать с традиционными игроками по этому направлению. Что бронируют? С одной стороны, это дорогие отели Антальи и Эгейского побережья, с другой – бюджетные отели в Стамбуле. Если со Стамбулом все в принципе понятно – много стоповеров, например, то с делюкс-отелями причина в другом.
Не секрет, что у турецких принимающих компаний в 2022 году курс конвертации рубля доходил до 15-17%, поэтому цены на топовые отели побережья выходили очень внушительными даже при наличии туроператорских контрактов.
У нас в Online Express эти же объекты есть от других поставщиков. Но курс конвертации при этом более гуманный – около 4-5%. В итоге через Online Express зачастую бронировать люксовые отели Турции оказывалось значительно выгоднее: на больших суммах и экономия была весьма заметной.
– Любопытно. А бронируют ли турагенты редкие, немассовые направления через вашу систему?
– На самом деле, география очень широка. Всего в прошлом году через Online Express у нас бронировали отдых в 119 странах.
Резко выросло количество заявок, например, на Саудовскую Аравию и Катар. Ну, а если говорить о самых редких странах с единичными заказами, можно назвать Гвинею, Зимбабве, Анголу, Бруней, Люксембург, Непал, Пакистан, Бангладеш, Намибию, Багамские острова, Гамбию, Уругвай, Эквадор.
– В 2022 году по объему заявок у вас лидирует Россия. Что бронируют через Online Express здесь? Курорты Краснодарского края?
– Как раз нет! Курорты Краснодарского края и Сочи не лидеры по России в Online Express. Наибольшую долю занимает бронирование отелей и динамических турпакетов с перелетом в крупные города, прежде всего Москву и Санкт-Петербург. Зимой много заявок на горнолыжные курорты Сочинского кластера.
Но в этом году доля Краснодарского края вырастет: мы сейчас активно интегрируем отели напрямую, а также включаем в Online Express собственный контрактинг на курортах.
– По России бронируют в основном отели или динамические пакеты с перелетом? Кстати, какова динамика роста их доли? И какие направления лидируют в этом сегменте?
– Доля полных динамических пакетов в 2022 году выросла в 4 раза. Напомню, Online Express внесен в Единый федеральный реестр туроператоров.
География бронирований, конечно, поменялась. Если в 2019 году в этом сегменте лидировала Европа (удобно было в пару кликов собрать себе турпакет на регулярных рейсах в любую ее точку), то сейчас лидер по количеству динамических турпакетов, забронированных в Online Express – как раз Россия.
Это понятно: у туроператоров для полных пакетов рассчитаны только некоторые, самые массовые курортные направления России. У авиакомпаний тоже не все гладко – например, с сайтов некоторых перевозчиков уже исчезли сервисы расчета сложного маршрута. А через нас можно очень быстро самому сформировать турпакет из любой точки России в любую ее другую точку.
Куда берут в Online Express такие турпакеты с перелетом по России? В основном – в крупные города (Москва, Санкт-Петербург, Казань и др.) и сейчас, конечно, на горнолыжные курорты.
Если говорить далее о других странах, которые популярны именно в сегменте полных динамических пакетов, то на втором месте здесь Турция, а на третьем – ОАЭ. Замыкают ТОП-5 Таиланд и Египет.
Как видите, агенты выбирают Online Express и там, где, казалось бы, все плотно «окучено» массовыми туроператорами. Почему? Думаю, дело в основном в хороших ценах на отели: конечная стоимость динамически сформированного турпакета оказывается во многих случаях ниже, чем «готового».
– Про турпакеты понятно. Перейдем к авиабилетам. В 2022 году у вас наверняка много было заказов только на билеты? Как вы считаете, этот тренд продолжится в этом году?
– Разумеется, в связи с известными событиями в мире и на туррынке, количество бронирований авиабилетов через Online Express в 2022 году выросло резко; буквально – на порядок.
С одной стороны, это вызвано тем, что все больше турагентств в России пользуются нашей системой. Есть и другой момент – самостоятельные туристы в прошлом году массово устремились в агентства, в том числе и просто за билетами за рубеж. И тренд на бронирование билетов через турагентов, полагаю, продолжится.
Во-первых, у «самотуристов» значительно осложнилась возможность самостоятельного бронирования и оплаты билетов зарубежных авиакомпаний. Через Online Express можно выписать любой билет за рубежом, а оплатить рублями.
Во-вторых (и это главное), все меньше туристов в нынешних условиях в принципе готовы брать риски на себя. Им нужен российский контрагент, посредник, кто-то «ответственный». Кто бы смог оказать поддержку в случае, если «что-то пойдет не так» – в плане возврата, отказа в посадке на рейс и пр. То же касается и бронирований отелей и турпакетов – туристу сейчас нужен тот, кто возьмет риски на себя. Мы – берем.
– Спасибо, очень и очень интересно. В завершение – какие у вас планы на 2023 год по увеличению доли рынка? Есть ли намерение добиться, чтобы все партнеры «Русского Экспресса» работали и через Online Express?
– Я бы не стал привязывать такие планы к размеру партнерской базы «Русского Экспресса» (сейчас это 9 тысяч агентств). Есть, например, турагентства, которые пользуются Online Express, не будучи партнерами «Русского Экспресса». Так, некоторые используют нашу онлайн-систему для специфических запросов туристов: это могут быть группы спортсменов, организаторы автопробегов, которым удобно через нас бронировать отели в разных городах по маршруту и пр.
Кроме того, не всем турагентствам нужна система динамического пакетирования: не каждый агент хочет или может выполнять нестандартные запросы на туры. Кому-то привычнее и удобнее продавать только готовые турпакеты от оператора. А у кого-то просто нет ресурсов, чтобы работать со сложными заявками.
В целом, по нашей оценке, более половины активных агентств на российском рынке смогут освоить и успешно применять в своей практике Online Express. Поэтому на следующий год в наших планах – дойти до цифры в 5-6 тысяч работающих в системе турагентств, то есть охватить примерно 40-60% агентского рынка.
Беседовала: редакция «Вестника АТОР»
Фото и иллюстрации: предоставлены Online Express
